大客戶營銷與推廣培訓

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主講專家：交廣國際簽約大客戶營銷與推廣培訓講師

參加對象:? 大客戶營銷經理、客戶經理、營銷專員和大客戶銷售人員

課程背景

在5G時代，各行各業的發展將出現新的態勢，大客戶市場將成為各企業市場競爭、資源投入的重點陣地，在新形勢下如何在大客戶市場搶占先機是企業面臨的機遇和挑戰。大客戶的重要性不言而喻，對大客戶進行深度捆綁是企業構建持久競爭力的一個重要策略。

提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析，大客戶的營銷推廣能力以及關系管理能力，對目前銷售人員而言是亟待提升的。
課程收益
l掌握以客戶為中心的大客戶營銷的全流程營銷方法；
l破解同質化低價競爭的營銷模式找到價值營銷新路徑；
l培養大客戶營銷的專業方法與成交技巧；
l學會大客戶成功營銷的獨特技巧與雙贏策略；
l實現營銷人員大客戶營銷方法的全面升級迭代；
l幫助營銷人員快速有效直接提升大客戶營銷業績。
課程大綱
第一部分：建立信任關系
1.商務關系心理模型
2.雙贏商務關系創建
3.建立信任鉆石定律
4.三維信任度構建
5.五階信任法的力量
6.信任關系雙螺旋推進
7.雙贏合作互利關系達成

第二部分：客戶需求識別與挖掘技巧
1.核心利益激發深層需求
2.業務痛點激發具體需求
3.客戶調研挖掘具體需求
4.客戶期望激發其潛在需求
5.客戶要求引發當下需求
6.客戶危機激發長遠需求
7.客戶預算引發匹配需求

第三部分：促成業務立項
1.找準決策關鍵人
2.梳理客戶決策模型
3.靶向打消客戶顧慮
4.投入產出比計算引導立項
5.購買成本和投資回報
6.決策者接洽項目確認
7.風險排除和雙贏路徑

第四部分：建立購買標準
1.客戶購買產品的標準模型
2.客戶購買產品標準的變化元素
3.客戶購買獨特標準要素排序
4.我們的產品標準與客戶要求標準對標
5.客戶購買的硬標準與軟標準
6.幫助客戶梳理標準與優先標準分級
7.畫出標準矩陣對標我方產品標準
第五部分：巧屏蔽競爭對手
1、?同類產品對比競爭模式
2.?提醒客戶選擇產品的三不要
3.?適合客戶的產品類型
4.?說出行業應用產品失敗的案例
5.?競爭對手的產品缺陷問題
6.?后期服務升級持續跟進的問題
7.“恐怖故事”有我們才放心

第六部分：絕對成交策略
1、?開場敢報高價格
2.?界定自己的成交目標點
3.?探出客戶愿意出道的價格
4.?產品好處總結與投入回報
5.?索取讓步回報鉗子策略
6.?異議四步化解法
7.?確認交易簽字生效的完成

第七部分：客戶口碑管理
1、?親！給個好評
2.?產品售后服務跟進
3.?管理產品交付質量
4.?客戶期望值管理
5.?后續服務贏得口碑
6.?口碑塑造與口碑傳播
7.?客戶口碑管理

第八部分：及時回收賬款
1、?協議簽訂收款開始
2.?收款三防：防欺詐、防爛產品和防賴賬
3.?交貨啟用流程全過程監控
4.?提前提醒、逾期和財務催收
5.?鐵三角收款法
課程總結與回顧
1. 課程主要內容總結與回顧
2. 答疑解惑