銷售策略培訓

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參加對象:? 銷售人員，大客戶經理，銷售經理

課程背景
俗話說：“商場如戰場”，根據帕累托定律，抓住百分之二十的大客戶可以獲得百分之八十的收益，大客戶的錢包占有率是所有競爭對手所看重的。大客戶的采購決策往往不是一個人決定的，面對多于一個以上決策人的銷售機會時，銷售人員通常會感到盲人摸象，無從下手，有時從不同的干系人那里得到的信息甚至是相反的。這會給業務人員調動資源帶來困擾。銷售人員往往面臨以下挑戰：
1.難于制定找出并接近客戶關鍵人物；
2.難于推進和客戶的人際關系；
3.難于分辨客戶給出的信息真假；
4.難于定位自己與客戶之間的關系；
5.競爭無處不在，如何處理競爭對手的關系；
6.如何管理銷售機會，讓其向銷售漏斗的下一階段推進。
本課程幫助銷售人員從戰略角度看問題，摸清客戶脈絡，成為調動資源的“司令員”，在銷售漏斗的不同階段投入恰當的資源，從而贏得業務。

課程收益
此次為期2天的課程，旨在幫助參與者：
ü站在客戶角度，做好價值定位，從而獲取客戶信任；
ü不斷拓展客戶的支持網絡，從而與客戶建立真正的伙伴關系；
ü分析錯綜復雜的客戶人際關系，平衡各方利益，從而找到成功路徑；
ü分析各項有利和不利因素，從而找到資源投入的最佳方法；
ü制定推進銷售機會的戰略，從而引領團隊配合作戰。

課程大綱
第一章.設定目標
銷售額是業務人員所追求的，但是需要面對不同的客戶設定不同的銷售目標。只關注銷售目標也會使得客戶覺得業務人員咄咄逼人，從而使得客戶只將業務人員看成是諸多解決方案提供商之一。本章節使得業務人員可以自己進行客戶分類，找出單一銷售機會。然后，分析客戶外部環境所造成的需求驅動力，從幫助客戶贏得市場領先地位的角度出發，定義我方的價值定位，以客戶長期合作的商業伙伴關系為出發點，從而實現雙贏目標。
2基本概念
n區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
n客戶分類：潛力&交易額
n錢包占有率
n銷售機會
n大客戶關系發展：單點接觸到全面融合全方位支持
n大客戶經理角色：戰斗員轉變為帶領團隊的司令員
2站在客戶角度著想
n客戶眼中的關系：陌路，供應商，朋友，伙伴
n關系階梯
u提供符合規格產品的供應商
u提供優質產品的供應商
u提供優質服務的供應商
u為解決業務問題作出貢獻的朋友
u為解決組織問題作出貢獻的伙伴
n需求驅動力：外部環境->組織應對->職能挑戰
n外部環境變化是與客戶高層溝通的重要話題
n短期目標：幫助客戶解決問題
n贏得市場領導地位途徑：產品領先，客戶至上，有效執行
n贏得市場領導地位途徑是與客戶高層所關心的戰略問題
n討論：如何進行價值定位
n長期目標：和客戶共同實現客戶的戰略目標
2工具
n確定產品所帶來的價值
n評估市場變化
n將你的銷售目標與客戶的收入趨勢保持一致

第二章.鎖定關鍵人物
人在銷售過程中永遠是最為關鍵的因素。本章節通過分析每位客戶干系人的決策角色、個人需求、機構需求、立場、政治角色、對立和影響關系，來確定客戶的政治關系圖，從而知道在哪里著手，通過哪條路徑可以快速影響關鍵決策人。
2政治關系圖節點
n決策角色
n銷售階梯：每次拜訪都要提升客戶眼中的關系
n個人需求
u確定你自己的個人需求
u業務人員的個人需求誤區
u調整自己的行為，滿足客戶的個人需求
n機構需求：形象，績效，財務
n立場：敵人，反對，中立，支持，內線
2政治關系圖
n政治角色：政治玩家，政治集團，觀察者，接受者
n對立線和影響線
2工具
n處理與把關者的關系
n拓展客戶內的聯系網絡

第三章.分析因素
復雜型銷售中影響因素是復雜的且變化的。業務人員和經理要時時關注這些動態因素，管控機會在銷售漏斗中的位置。要經常問自己，“這是一個機會嗎？”“我們能夠參與競爭嗎？”“我們能贏嗎？”“這個機會值得贏嗎？”
2客戶決策流程
2銷售流程
n銷售漏斗
n分析因素20問
u是機會嗎？
u能參與嗎？
u可以贏嗎？
u值得贏嗎？
2工具
n確定客戶的購買標準（Must/Nice）
n競爭狀況分析（獨有、缺點、共有）
n彌補文化差異
n發現非正式決策因素
n將你的銷售流程和客戶的購買流程相比較

第四章.整合策略
“商場如戰場”，每個業務人員在戰場上既是戰斗員也是司令員。面對不同的競爭態勢，經過分析因素，業務人員必須要作出決斷，清晰地制定進攻或防守策略，并與團隊達成共識，以便使團隊成員都明白自己在下一步行動計劃中所起到的作用。
2微觀策略
n利用正面因素
n發揮正面因素
n減少負面因素
n消除負面因素
2宏觀策略
n進攻策略
u快速前進以達成協議–正面強攻
u冒險前進—快進快出
u充分發揮你的銷售技巧–蠶食鯨吞
n防守策略
u重新考慮所處形式—拖延等待
u堅韌不拔–保衛領土
u謹慎前進—固守待援
2策略分析：我的策略

第五章.采取行動
所有的決定必須要轉化為行動，如果沒有行動，一切都不會發生。那么在什么時間節點，針對哪些決策人，要采取哪些行動成為關鍵。這些時間節點可以作為里程碑，以便于跟蹤糾偏。
2銷售里程碑
2準備你的行動計劃：3W行動計劃
2行動方案展示：我的行動計劃
2工具：
n做令人信服的演講
n協調團隊合作
n確保團隊會議順利進行
n獲得內部支持
n制定一個評估計劃
n計劃銷售談判
n協助售后服務工作
2感悟與行動計劃

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