電話邀約及狙擊手型銷售培訓
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課程收益
誠信規范,是發展的生命線!專業價值,是致勝的關鍵點!在垃圾電話頻頻擾民的當下,作為銷售代表,您是否過有這樣的困惑:如何基于誠信、規范、專業、價值去做客戶邀約、電話銷售、客情維系?如何將電話邀約、面對面銷售等方式有機融合,讓您的銷售業績倍增?
《戴著“瞄準器”做銷售——電話邀約及銷售實戰進階》正是為解決這些問題而精心設計。課程從銷售理念突破及職業動力提升入手,通過電話邀約、銷售過程中的“軟故障”等案例分析,導入電話邀約及銷售實戰技能,再通過謀定而動的話術工具應用和演練,推動高產能銷售技能的應用和掌握。課程講授、演練相結合,注重實務導向與合規,使培訓的“心動”、“激動”能有效轉化為“行動”。
課程大綱
第1講. 銷售理念提升及精益方法突破
1.1?電話銷售面臨的局面
l?行行業業在開展
l?亂象叢生需規范
l?誠信規范是底線
l?專業價值是關鍵
案例及演練:
l?電銷“誠信”溝通之”有一說一“:優點+不足
l?電銷溝通中哪些是對客戶“有價值”的信息
1.2?銷售問題隔離:清晰化、前瞻性
l?不信任、沒時間、不需要、不感興趣、太貴了……
1.3?提升理念做銷售
l?士氣比武器更重要
l?“剩者為王”
l?視頻分析,觀點概括
1.4?精益銷售工作方法
l?MAN原則的應用分析
l?細分客戶
l?總結規律
l?解決方案式銷售
l?時間成本意識
1.5?銷售溝通中客戶五種需求層次的挖掘
l?價格/性價比
l?使用成本
l?售后服務
l?增值服務
l?總體感受
案例及演練:解決方案式銷售中五種層次的話術匹配
1.6?銷售技巧提升之“蜘蛛式”
l?客戶細分之四象限分析法的應用演練
l?電銷溝通“三點法“的應用演練
1.7?銷售技巧提升之“螞蟻式”
l?廣告語的解讀
l?區分賣點與買點
l?視頻:先贊同再說服
案例及演練:常見四種銷售異議的話術應用演練
1.8?銷售技巧提升之“蜜蜂式”
l?如何在電銷溝通中提煉信息
l?(學+習)*反復=變
第2講. 銷售“武備庫”的打造及話術應用演練
2.1?解壓“電銷”定義,探求進階指南
l?區分推銷、銷售、營銷
l?電銷需要多元溝通
l?電銷需要建立號碼與人的信任
l?電銷需要經營客戶關系
2.2?“層次為先”的銷售話術應用演練
l?開場白的四要素
l?分場景“層次為先”的話術應用演練
l?客戶要求發信息婉拒的“三點法”應用
l?電話跟進的兩種話術預案
l?銷售后回訪客戶滿意后的應答三層次
l?銷售后回訪客戶不滿意的應答三層次
2.3?說好三句話,服務90分,銷售商機成
l?服務承諾
l?“二選一”或“主動說”
l?“關注人”或“個性化”
l?電銷場景應用演練
2.4?銷售過程中的“漏斗模型”
l?建立信任
l?探尋需求
l?產品展示
l?促成交易
2.5?銷售過程中客戶心理預期的八大方面
l?咨詢性建議、購買理由、其他買家
l?肯定客戶、與眾不同……
2.6?銷售需要滿足客戶的其他多元需求
l?有禮有助
l?專業易懂
l?效率回應……
2.7?概括:銷售高手的技能“武備庫”
l?熟悉產品+服務
l?細分客戶
l?掌握流程
l?溝通技巧
l?電銷方法
l?團隊作戰
2.8?銷售話術的工具應用及演練
l?魅力倍增的“金句口頭禪”
l?FABE銷售工具話術設計方法
l?SPIN銷售工具話術設計方法
l?ROPPA等銷售工具話術設計方法
l?AIDA等銷售工具話術設計方法
l?話術案例的精益設計案例及演練
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