傳統終端運作技能提升培訓

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課程大綱

一、傳統終端建設與管理

1、終端的作用、意義及特點

2、終端基礎資料整理、分析、分類

3、確定重點終端

4、重點終端的包裝、日常管理與維護

5、對成功的終端模式進行復制與滾動開發

二、傳統終端鋪貨實戰技法——買的到才是硬道理

1、鋪貨的概念、意義及誤區

2、鋪貨前的準備：培訓誓師、物料準備、鋪貨路線圖、鋪貨中的八大注意

3、鋪貨策略制定：產品選擇策略、鋪貨政策、渠道選擇策略等

4、鋪貨八步驟及標準

5、渠道鋪貨后續作業：做好陳列、細化服務、回訪、終端推廣

三、終端生動化提升

1、生動化陳列與消費者購買行為

2、生動化陳列促進“動銷”：產品、位置、陳列、物料使用

3、有效陳列的步驟：

案例分析：可口可樂的終端陳列

4、產品生動化陳列的八大要素

ü確保產品數量充足，分銷規格齊全

ü獲取良好的陳列位置

ü爭取大陳列面

ü確保標價清晰易辨

ü定期清理貨架（固定巡訪模式）

ü**POP（售點廣告）材料作商品化陳列布置

ü陳列的18大黃金法則

ü保證與客戶的良好合作

頭腦風暴：產品陳列創新展示

四、傳統終端掌控業務模式——固定巡訪

1、固定巡訪的目的與意義

ü公司營銷政策落地，渠道成員客情滲透

ü維護良好售點形象

ü單店銷售的更多

2、終端業務員主要工作內容：貨架布置、產品陳列、檢查庫存、導購員監督、情報收集、客情關系維護等

3、終端分析與規劃

ü終端信息整理完善

ü如何給終端門店分級？

ü終端理貨要求(頻率、工作內容、工具表單)

4、固定巡訪安排：定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準

5、店內理貨八步驟

討論：如何能爭取到好的陳列位置？

6、巡訪過程管控：利用表格化管理辦法、利用終端業務員例會管理方法