強化導購管理提升終端表現培訓

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課程大綱

引言：管理就是“管人 理事”

第一節：終端導購管理的關鍵認知

一、設置導購的意義：對企業/經銷商、對零售商、對消費者

二、駐店導購的主要工作內容：終端形象、客情、銷售、客訴、信息…

三、導購隊伍的主要現狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應對競爭不夠潑辣…

案例：某導購主管的困惑

第二節：導購隊伍管理體系構建

一、招聘：制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優秀導購，從源頭控制

研討：從導購工作環境看對導購素養的要求

思考：什么樣的導購才算好？

1、規范申請、試用、轉正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲備

二、培訓：建立專業的培訓考核系統，提高導購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執行

2、目標明確的培訓教材

3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產品知識等

4、導購培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何組織一個高效的班會

分享：優秀案例收集與傳播

三、業務管理：規范終端導購員日常管理，提高導購員的業務技能和工作效率

1、流務流程規范：補貨、退換貨、陳列、低售價、贈品申領、銷售臺帳……

2、形象、行為及心態類規范/標準化要求

四、績效考核:給目標、定任務，績效排名，賞優罰劣

1、結果考核、過程管理

2、分級管理，設立職位發展通道

五、激勵:與考核掛鉤，大限度地刺激與挖掘終端導購員銷售潛力

1、測試：小霞接待顧客的表現（能正確評判導購的表現）

2、管理就是攪水——導購非物質激勵的手段

3、導購人員職業心理的構建：會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

六、信息管理:基礎信息明確歸檔，梳理導購信息收集系統，真正做到對市場的快速反應

第三節：導購主管管理能力提升

一、討論：主管憑什么管導購？（權力的來源）

案例：領導魅力的培養

二、三種典型的問題主管

1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）

2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）

3、經驗型（四拍型，憑經驗/不注意管理的科學性，不注重流程制度表單…）

三、完善導購管理體系

1、理解管理體系：事前、事中、事后控制

2、注重制度建設，建章立制復制成功

3、推動管理的精細化：從管理“結果”到管理“過程”

4、導購員考核體系設計

5、營造管理氛圍（公司文化傳承等）

四、給導購創造良好的工作環境

1、賣場關系、促銷支持、顧客服務、管理氛圍等

2、討論：柜長介紹人員給你當導購怎么辦？

3、討論：如何避免導購員成為大眾仆人？

五、打造一個有戰斗力的團隊

1、團隊要有核心

2、有共同認可的目標

3、良好的管理氛圍，如學習力、凝聚力…

4、問題員工的輔導與處理：跟進導購表現、確定輔導時機、有效輔導處理
第四節：提升產品的終端表現力

引言：**導購，提升產品終端表現

一、提升產品終端表現

1、跟進產品分銷組合

2、搶占好的陳列/展示位置

3、跟進訂單，管好庫存

4、做好出樣陳列（陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現方法）

5、做好生動化助銷

6、做好促銷活動（促銷內容、話術、考核辦法、勞動紀律；過行過程管控）

7、信息收集（銷售報表、競品信息、消費者信息、賣場信息…）

二、產品推介

1、笑迎顧客

2、發現顧客的需求

3、產品賣點介紹（NFABE） 演練：NFABE工具

4、異議處理

5、謝別顧客（客訴處理）

三、客情維護

1、與競品導購、賣場人員等關系的處理

2、溝通是一種技巧，更是一種態度