關系型大客戶銷售與管理培訓

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課程大綱：

第一天 上午
認識談判
案例：與上帝談判
弱勢地位談判技巧
談判的心理模式
談判者的心態
“公司心態” vs “個人心態”
時間、地點、位置的影響
案例：墨西哥鄉村小店
談判的開局策略
談判的目標
BATNA、ZOPA
報價策略
錄像：布魯瓦爾式開局
詢價策略
預算的陷井
還價策略
價格的尊嚴
哈巴德媽媽技巧

第一天 下午
談判的中間技巧
假需求
壓榨 vs 反壓榨
競標式砍價
讓步曲線
Blffing、Pff
案例：試驗氣球(Trial Balloon)
談判的收官階段
打破僵局的方法
拴牢對方的技巧
高層是否出面？
臨門一腳
墨西哥式收尾
Fnny oney

第二天 上午
談判的三要素
案例：登機時間
滾動式操練：價格談判
善用信息
權力來源
相互影響力模型

第二天 下午
雙贏策略
案例：兩種談判
操練：合作競爭游戲
跳舞的數字
案例：相機合同(contingent Contract)
預防詭計
總結與提高
談判者易犯的錯誤
談判團隊的角色扮演
案例：多方談判的聯盟問題
與自己談判？
錄像：進取心、合理心
錄像：與法老談判
談判員綜合素質