政企需求挖掘方案制定培訓

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課程大綱：
第一部分、接近政企客戶，營造銷售基礎
1.知己知彼，了解政企客戶
?政企客戶的特點
?政企客戶的內部決策流程和決策模式
?客戶單位關鍵部門及關鍵人的應對技巧
?政企客戶業務流程及業務模式中的信息化挖掘
2.有備無患，接近客戶前的準備工作
?搜集幫助銷售成功的關鍵信息
?搜集相關信息的途徑與技巧
?通過分析找到可能話題
?解決客戶問題的預案設計

第二部分、拜訪關鍵二、找到政企客戶真正的需求，讓客戶產生購買動機
1.客戶購買產品的基本動機
2.什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞
3.如何理解需求，找到真正的需求
4.重點滿足哪些（誰的）需求—關鍵人關鍵信息分析
5.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導為明確需求
6.關注政企客戶個人需求和組織需求
?案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題
?實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題

第三部分、制定行業信息化解決方案
1.團隊行業信息化解決方案設計模板與工具
2.政企客戶行業信息化解決方案的制定
3.行業信息化解決方案價值呈現
4.信息化解決方案價值商務投標團隊PK
5.案例：電力、公安、金融、教育、醫療、政府、農業解決方案特點
6.行業信息化解決方案制作三步驟

第四部分、拜訪關鍵三、呈現自我，如何讓政企客戶理解解決方案
1.理解的邏輯思想
2. 客戶理解方案的結構推進
3. 按客戶邏輯來說明方案
4. 正確使用方案的客戶化概念
5. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6. 如何簡要介紹功能而不展開
7. 從哪些要點體現方案特點
8. 從哪些作用歸結方案優勢
案例分析：客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰演練：如何向客戶有效呈現方案

第五部分、拜訪關鍵四、讓政企客戶接受解決方案的商務談判
1.問題-解決-價值的呈現技巧
2.現場呈現的陳述技巧
3.如何讓客戶參與進來
4.就解決性與客戶及時互動起來
5.價值歸結的正確方法
6.采取成功應用例證來影響客戶
7.避免與客戶對某些價值的爭議
互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？
實戰演練：如何讓被訪客戶參與進來

第六部分、促進政企客戶達成合作的商務談判
1.主動征詢客戶意見
2.面對客戶異議的應對流程
3.如何探詢客戶的異議原因
4.客戶常見的異議類型
5.面對客戶不關心的應對技巧
6.面對客戶誤解的應對技巧
7.面對客戶懷疑的應對技巧
8.面對方案不足的處理技巧
9.促進客戶達成合作的常見辦法
案例分析：如何應對張主任的順水推舟？

第七部分、新政企客戶關系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙
1.用科學的方法贏得客戶的青睞
?了解客戶的需求
?如何了解客戶的需求
2.客戶的期望與感受到的服務之間的5個差距
3.心理學原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明
4.客戶維系的方法和技巧
5.個性化服務——滿足客戶的期望
?利用合作關系滿足客戶的個性化需求
?人性是感性的，服務者應更關注客戶的情感
?服務就是做細節和做小事，就是做人際關系