采購談判技能培訓

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【課程大綱】
第一部分：破譯采購談判本質
?采購談判是什么？
?談判不是什么？
?采購談判路線圖
?項目角度 （準備—談判—總結）
?運用角度 （開場—中場—終場）
?策略角度 （布局—守局—破局）
?談判的兩種策略及理論基礎
?策略一：分配式/立場型采購談判策略
?策略二：整合式/原則型采購談判策略
?思考：不同關系下的采購談判策略如何選擇
?語錄：任正非如何看采購價格談判《五月供應鏈》
第二部分：采購談判的路徑之常用策略
第1講：供應商談判前準備—不做準備就是在準備失敗
?為什么要準備
?準備什么
?如何準備
案例：日本三菱公司與臺灣中鋼談判前準備工作
案例：信義汽車如何處理供應商成本分析
案例：杜邦公司如何分析供應商財務
工具：4P法–如何一眼看穿供應商
工具：《談判準備一覽表》
第2講：供應商正式談判（開場—中場—終場）
?開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
模擬：甲乙兩組扮采供雙方角色對談判議題包裝情景演練
案例：信義汽車采購玻璃鉆管的經歷
案例：采購人員為什么不喜歡帶律師？
思考：你在談判中有哪些可利用資源？
? 中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
案例：折中就是輸的數據解析
討論：對方沒有決策權怎么辦？對方質疑你的決策權又怎么辦？
?終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
案例分析：上海通勝汽車面對江蘇管件供應商漲價的談判過程
案例：黑白臉策略在山東某鋼釘供應商中的應用
第3講：供應商談判總結
?為什么要總結
?總結什么
?如何總結
工具：《談判總結報告》
第三部分：采購談判原則及沖突化解藝術
第1講：談判10大原則
?原則一：采購談判中誰先開價有利（SWOT)
?原則二：為什么不要讓供應商起草合同
?原則三：每次都要審讀協議有什么好處
?原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談
?原則五: 成功談判的關鍵在于焦點
?原則六：裝傻為上策
?原則七：采購議題策略：先易后難
?原則八：一定要祝賀對方
?原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……
第2講：談判壓力點
?壓力點一：時間壓力（三種情況）
?壓力點二：信息權力
?壓力點三：隨時保持離開的權力
?壓力點四：先斬后奏
?壓力點五：熱土豆
?壓力點六：最后期限
?壓力點七：供應商聯盟
第3講：談判工具應用
?財務工具—供應商財務分析、成本結構分析
杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……
?管理工具
ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……
?信息工具—市場行情分析
中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……
?呈現工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……