采購談判合同管理與風險控制培訓

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【課程大綱】
第一部分：如何與供應商進行一場雙贏談判
第一講: 采購談判路線圖
?談判路線圖
?項目角度 （準備—談判—總結）
?運用角度 （開場—中場—終場）
?策略角度 （布局—守局—破局）言火火 視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問題：布局設計每一個障礙要有柱子 取消障礙要有回報
?談判的兩種策略及理論基礎
?策略一：分配式/立場型
?策略二：整合式/原則型
?游 戲：贏更多一點
案 例：狹路相適的車輛，誰讓？
第二講：談判的路徑之常用策略
第1節：談判準備—不做準備就是在準備失敗
?為什么要準備
?準備什么
?如何準備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準備一覽表》
第2節：正式談判（開場—中場—終場）
?開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
? 中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：任何讓步一定要索取回報
?終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
第3節：談判總結
?為什么要總結
?總結什么
?如何總結
工具：《談判總結報告》

第二部分：如何與供應商簽定一份好合同
案 例：江蘇工程學院采購合同分析
?合同簽定的流程
?采購合同簽定的五項原則
?采購合同模塊（以買賣合同為準）
?合同條件性條款和保證性條款
?合同的四種定價條款
?合同的主體資格及簽章
?無效的“表見代理”合同及規避
?格式合同的審查要點
?合同撰寫的遣字用句
?正確行使合同的追認，催告，拒絕，撤銷權
?違約條款的應對
?行使合同抗辯權和請求權
?無效合同表現及應對
?合同欺詐特征及應對
?合同管理要點小結
?流程規范是前提
?合同性質是關鍵
?合法與否憑意愿
?兩類條款是核心
?譴詞造句需慎重
?柔性條款多協調
?賠償違約擇其一
?首尾主體須一致
?認真審查防表代
?專業審查預風險
案例討論：BP案背后的經銷合同風險控制案例
工具：《買賣合同撰寫模板》《供應商合同管理臺賬》
第三部分：如何規避采購風險
第一講：采購管理有哪些風險
?價格控制風險
?交付準時風險
?質量異常風險
?供方市場變化
?市場環境風險
?自然條件風險
?人為操作風險
?采購過程腐敗
第二講：采購風險如何管理
?應用信息管理工具控制風險
?做好供應商選擇控制風險
?做好供應戰略控制風險
?陽光采購體系打造控制風險