采購人員綜合技能提升培訓

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課程大綱

模塊一：供應商談判技能訓練
第1講：破譯談判本質
?案例導入：談判普通性及通用性
?引導：談判是什么？
?引導：談判不是什么？–我不是教你詐
?談判路線圖
?談判的兩種策略及理論基礎
第2講：談判準備—不做準備就是在準備失敗
?為什么要準備
?準備什么
?如何準備
? 案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
? 工具：《談判準備一覽表》
第3講：正式談判（開場—中場—終場）
?開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
? 中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：任何讓步一定要索取回報
?終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
第4講：談判總結
?為什么要總結
?總結什么
?如何總結
工具：《談判總結報告》
模塊二：供應商成本拆分與采購總成本控制
第1講：科尼爾矩陣分析
?關鍵物料如何降本
?瓶頸物料如何降本
?杠桿物料如何降本
?日常物料如何降本
第2講：采購總成本分析
?一維降本—供應商報價拆分
案例分享：信義汽車通過供應商價格拆分實現降本的最佳實踐
?二維成本—所有權成本
成本模型：所有權成本構成
案例討論：對供應商的付款折扣+數量折扣+推廣折扣等是否接受？
?三維成本：所有權后成本
工具：凈現值模型 決策樹模型
模塊三：采購風險控制與合同管理
第1講：合同磋商過程中風險防范
?如何約定合同各類條款
?如何防止“表見代理”
?訂立合同的多種形式
?如何用好“格式合同”
?注意合同中的遣詞造句
第2講：合同簽約階段的風險防范
?有效代理與無效代理
? 電子合同與電子簽名
? 如何防止締約過失
? 如何約定合同實質性條款
? 如何約定合同協商性條款
第3講：合同履行階段的風險防范
?合同成立與合同生效 案例：你認為法院怎么判？
? 無效合同五種情形 案例：這份合同有效嗎？
? 如何使用合同中的“后悔藥”
? 如何行使“三種抗辯權” 案例：你認為施工單位該怎么辦？
? 合同的擔保與保證制度
第4講：如何預防合同欺詐
?合同欺詐含義及特征
?合同欺詐新特點
?如何預防合同欺詐
第5講：供應商交付風險如何規避
?供應商交付五大條件
?內部緊急訂單規避與應對
?供應商不能準時交付的原因分析
?提高準交率五大措施