營業廳終端銷售能力培訓

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課程大綱

模塊一：當前的誤區—-我們還在這樣賣手機
一、當前終端市場日新月異的變化
?手機的更新換代
?移動定制手機發展
?今天的客戶到底想要什么？
二、我們還在這樣賣手機
?非智能機像白菜一樣地賣
?智能機像非智能機一樣地賣
?講體驗：體驗區淪為擺設
?玩手機：客戶比我們還專業
案例分析：深圳、廈門、昆明手機終端營銷的模式分析
單元目標：本模塊旨在讓員工理解手機終端的發展趨勢及引導學員銷售觀念的轉變、終端銷售的重要性。

模塊二：了解3G智能終端，我們得比客戶更專業
一、工作類典型應用
?生意——名片全能王、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
?辦公——郵件、辦公、追蹤快遞……
二、生活類典型應用
?資訊——搜索、新聞、電子書、大眾點評……
?社交——QQ、微博、開心網、米聊、微信……
?外出——導航、地圖、列車、航班……
?理財——炒股、隨手記
?育兒——育兒經、故事、兒童心理……
三、娛樂類典型應用
?影音——院線通、看電影、看優酷、在線音樂、下載鈴聲……
?游戲——多嘴貓、憤怒的小鳥、植物大戰僵尸、黃大仙、羅盤……
單元目標：本模塊旨在讓員工從工作、娛樂、生活三個方面掌握典型的3G應用，通過三個方面的分類，既有利于員工記憶、整理，也有利于在向客戶推薦時更具條理性，實戰表明通過以上三個方面的分類，可以滿足到客戶整體的需求。

模塊三：主動出擊——走動式銷售之道
1、走動式銷售之道1：凡事主動出擊
?我們是來為你（客戶）創造價值的
?設置高一度目標，調整結構，運用外包思維，發揮主觀能動力去完成指標
案例：溫州移動營業廳的銷售故事
案例：安順移動數據業務冠軍走動式銷售的故事
2、走動式銷售之道2：凡事全力以赴
?要么退出！要么全力以赴！
?記件薪酬，你是為自己在工作！
視頻：中國達人秀冠軍劉偉的故事
案例：西藏那曲渠道經理銷售故事
3、走動式銷售之道3：凡事顛峰狀態
?世界上沒有征服不了客戶
?世界上沒有什么產品是完美的
?走動式銷售，不要放過任何一個客戶
視頻：銷售冠軍葉青的精神
案例：三得I9008高端機的銷售故事
案例：西安金花營業廳的終端走動式銷售故事：從隨便看看到最終購買
4、走動式銷售之道4：凡事積極心態―從滯留等候式服務向走動式營銷轉變
?成功銷售從拒絕開始
?銷售收入=準客戶量*接觸率*促成率
?做一個真正的“親和推銷者”（服務為基礎，銷售為目標――李躍語）
?要把你的銷售做得像服務，把你的服務做得像銷售
?打造“積極家庭情感”團隊
案例：拒絕七字箴言
案例：小寨營業廳，終端和數據業務連帶銷售 沒錢的人訂很多業務
案例：漢中營業廳，服務銷售的完美結合—沁潤式銷售的故事
單元目標：本模塊旨在讓員工主動營銷，學會走動式銷售這一終端銷售的致勝法寶。

模塊四：走出誤區——智能手機銷售實戰
一、接近客戶，激發需求
1、一個問題區分客戶
2、一句話營銷激發興趣
3、一個動作激發興趣
?營銷廳營銷場景“一句話主動營銷術”
?營業廳如何進行營銷開場白？
?各種客戶類型的對應一句話業務營銷
?常見客戶回應類型的一句話營銷應對
二、引導體驗，激發共鳴
1、演示給客戶看
（1）針對八類客戶提供最炫的應用速配
（2）為客戶演示的話術——我和3G的故事
（3）關鍵的行為動作
2、 挖掘和激發客戶需求
（1）客戶需求的深度理解
（2）挖掘客戶哪些需求點
（3）客戶需求挖掘的關鍵話術
（4）激發需求的技巧——找痛法、造夢法
3、引導客戶體驗
（1）根據客戶需求引導客戶體驗終端和3G應用
?引導客戶體驗的關鍵話術和動作
?如何發現與探尋客戶的業務需求？
?探詢客戶需求的關鍵是如何提出高質量的探尋
?當客戶排隊等候時如何切入業務營銷
?當客戶在休息區時如何切入業務營銷
?當客戶在演示區體驗新業務時如何切入業務營銷
?當客戶在宣傳海報前駐足時如何切入業務營銷
?如何結合營業數據庫發掘客戶需求
?客戶的業務使用情況與構成
?客戶的業務需求變化
三、推薦終端、數據業務
1、結合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
2、結構化講解套餐業務
?5種工具協助套餐業務講解
?中國移動業務介紹的技巧
?FABE介紹法則與運用
?UPS介紹法則與運用
?交叉營銷介紹法則與運用
?三點（新奇點、欲求點、利益點）營銷介紹法則與與運用
四、促成及異議處理
?促成的八大武器
?促成業務辦理的方法與技巧
?促成交易的方法：
?假設成交法
?物以希為貴法
?美景描述法
? 促成交易的術語
?針對性處理客戶異議
?應對客戶拒絕的技巧與術語
?常見營業銷售拒絕類型
?LSCPA異議處理技巧及防范
?應對拒絕經典術語訓練
五、銷售結束，關系開始
1、銷售結束必做的三件事
2、銷售結束必說的三句話