政企客戶經理信息化產品銷售培訓

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課程大綱
第一天
上午
銷售概念宣貫
政企客戶銷售技術概述 A銷售流程、關系營銷和顧問式營銷解析
B銷售流程的動作分解
C關系營銷在實戰中的作用和位置
D顧問式營銷的概念和技術
客戶購買流程解析以及應對 A客戶的購買流程解析
B政企客戶信息化產品銷售流程
C“拳頭銷售技術“
第一天
下午
銷售技術分享 一 1、接近客戶–先友后單，非常簡單 a 知己知彼，了解集團大客戶
?集團客戶的特點
?集團客戶的決策流程和決策模式
b 有備無患，接近客戶前的準備
?搜集客戶相關信息
?客戶信息搜集的方法
?客戶信息化需求分析方法及演練
c 磨刀不誤砍柴工，接近客戶的實戰技術
?客戶的特點和興趣點
?客戶感興趣話題知識分享

第二天
上午
銷售技術分享二 2、發現需求–讓客戶產生購買渴望的技術 需求鑒別 A購買的基本動機
b需求鑒別的內容（關鍵人和關鍵信息）
c將不明確需求引導為明確需求的技術
需求確認 a需求確認的內容
b需求確認的技巧
c需求確認中需要注意的問題
3、能力呈現 A讓客戶信任我們的產品或方案
?證實自我的的技巧
?信息化產品或服務呈現技術
?報價的技巧
B產品或方案的提供
?方案提供的技巧
?方案提供中需要注意的問題
第二天
下午
銷售技術分享三 4、贏得訂單 a敢于邀約是拿單的重要保證
b明確達成協議的準則
c 識別客戶的購買信號和促成交易時機
d 促成交易的策略與技巧
5、鞏固銷售 a關系資本
如何建立好客戶關系
b鞏固銷售的技巧
與客戶保持長久關系的技術