采購談判策略與技巧培訓

采購談判策略與技巧培訓課程/講師盡在采購談判策略與技巧培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”采購談判策略與技巧培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱

一、采購談判概述
導入：采購與銷售的情景對話
1.常見的談判問題
現場模擬：用什么方法讓你方收益最大？
2.談判意味著什么
?談判的類型
?談判的層次
?談判的階段
3.談判要素模型1K5W1H
小組實操任務：制定一份談判要素檢查表

二、采購談判實施前的準備
→談判要素模型1K
1.知“天”知“地”
?了解采購談判背景
2.知“己”知”彼”
?了解供應商組織
?識別雙方的談判實力
?SWOT分析
談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余
→談判要素模型5W
3.談判有原因-為何要談判
4.談判有目標-談什么
?確定談判目標
小組實操任務：設定最好目標和最壞目標
?可能達成協議的談判范圍
情景訓練：尋找談判籌碼（組合）
?設定可選方案
?最佳備選方案
小組實操任務：制定一個談判協議最佳備選方案
5.談判有時機-何時來談
?采購談判的時機
6.談判有地方-去哪里談
?地點和方式的選擇
7.談判要靠人-誰來談
?成功的談判團隊
?了解自己和他人的談判風格
現場評估：談判風格自我評估
小組實操任務：完善談判要素檢查表
→談判要素模型1H（戰術與策略）
8.有代表性的談判戰術及應對
?好警察、壞警察
?臘腸戰術
?二選一
?均攤差額
?價格期限
?虛報低價、虛報高價
?蠶食戰術
9.制定采購談判策略
小組實操任務：制定一份談判策略檢查表

→談判要素模型1H（方法與技巧）
三、采購談判開局實戰方法與技巧應用
1.重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
2. 從興趣入手
3. 精準數據營造談判勢力
4. 出牌技巧
5. 找對人，說對話
6. 獅子大開口
7. 大吃一驚

四、采購談判中場實戰方法與技巧應用
1.記住立場和利益
2.投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3.拖延時間未必壞
4.討價還價中的讓步技巧：讓好每一步
情景測試：選擇讓步方案
5.聲東擊西
6.化解談判僵局
談判案例：某公司進口設備的談判案例

五、采購談判收場實戰方法與技巧應用
1.黑白配
2.不要白不要
3.白紙黑字不能少
電影片段談判實戰分析
談判演練/場景練習：采購和銷售談判情景

六、模擬談判
1.談判背景
2.組建談判團隊
3.談判前準備
4.談判開局技巧
5.談判中場技巧
6.談判收場技巧
分組點評

七、采購談判總結