私人銀行客戶開發與維護培訓
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課程提綱
一、私人銀行服務領域的現狀、趨勢和前景
難點與痛點:誰是我們的客戶?他們在哪里?他們認同的價值是什么?
(一)私人銀行服務中普遍遇到的問題
1、客戶把控能力不夠,難以實現對客戶的有效開發
2、客戶開發渠道不足,不知道從何處開發客戶
3、與客戶沒有共同話題,開發技巧過于簡單
4、產品單一,難以實現對客戶的有效開發
5、私人銀行客戶專業化與客戶經理能力的落差
6、信托公司、第三方理財機構等對私人銀行客戶的分流
(二)私人銀行客戶服務的發展趨勢
1、客戶開發專業化:族群開發
2、產品適應性開發:資產配置特征提煉與針對性服務
3、專業化與持續性服務:資產配置建議書
二、私人銀行客戶的基本分類、財富管理需求與溝通技巧(族群開發)
1、高凈值客戶的特征與發展趨勢
2、高凈值客戶的主要分類
3、高凈值客戶的金融行為特征與資產配置特征
4、各類理財產品的資產配置特征分析
5、高凈值客戶的特點與開發技巧
6、高凈值客戶的財富管理需求特征與溝通技巧
具體分類:小微企業主、中小企業主、連鎖企業主、女性企業主。創業創富族群、職業投資者(股票、地產、另類投資等)、公司高管、專業人士(律師、會計師、醫生、建筑師等)、文體明星。年長養老型、全職太太、富二代、其他。
[案例分析與互動演示]
——企業主的財富管理特征與溝通技巧
——專業人士的財富管理特征與溝通技巧
——其他案例
三、不同私人銀行客戶的財富管理需求要點與財富管理案例
1、財富管理需求分類分析
2、“穩健增值型”客戶財富管理需求要點分析
3、“增長型”客戶財富管理需求要點分析
4、“附加服務型”客戶財富管理需求要點分析
5、其他類型客戶財富管理需求要點分析
(學員通過演練學習,準確把握私人銀行客戶的財富管理需求特征)
四、各類私人銀行客戶資產配置建議書設計與實施方案分析
1、客戶財富管理需求與資產配置要點分類分析
2、“穩健增值型”客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
3、“增長型”客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
4、“附加服務型”客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
5、其它類型客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施
[案例分析與互動演示]
——高凈值客戶財富管理與資產配置建議書
(學員通過演練學習,準確把握私人銀行客戶資產配置建議書的設計與實施要點)
五、財富管理與資產配置
1、財富管理與資產配置的基本原則
2、理財產品營銷與資產配置特征提煉
3、各類型客戶資產配置技巧分析
4、定制化金融服務以及相關金融產品的定制要點
5、私人銀行服務與資產管理
6、金融產品的主要分類、目標客戶群體及資產配置特征
[案例分析與互動演示]
——如何提煉產品銷售賣點并跟客戶推介銷售:金融產品資產配置特征分析與推介要點總結
(學員通過具體金融產品的演練學習,準確把握金融產品資產配置特征提煉方法與推介要點總結)
六、客戶資產配置的定期檢視與動態調整
1、存量客戶與增量客戶資產配置要點分析
2、高凈值客戶的針對性資產配置情況定期檢視
3、財富管理與資產配置動態調整的實施路徑
4、各類型客戶資產配置針對性調整實施方案分析
5、資產配置主動調整與被動調整
6、基于生命周期管理的資產配置調整
[案例分析與互動演示]
——存量高凈值客戶的資產配置調整方案
7、基于資產配置的客戶鎖定與客戶關系管理
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