信托業現狀及信托產品推介營銷培訓

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【課程大綱】
一、信托業發展現狀深度分析
1、銀保監會相關信托業監管政策
2、68家信托公司分類分析
3、信托業的行業管理框架
信托業保障基金、信托登記、信托受益權轉讓
4、信托業的發展歷程及發展現狀分析
5、信托業的風險狀況分析
6、典型信托產品風險案例及信托產品風險處置方式分類分析
二、信托產品基本類型及關鍵要點分類分析
1、項目型信托
2、基金型信托
三、固定收益型信托產品分類分析
1、房地產信托
2、平臺信托
3、工商企業信托
4、消費信托
5、其他
四、信托業產品關鍵要點提煉及案例分析
（結合房地產信托、平臺信托、工商企業信托、消費信托等具體案例）
1、表面交易對手及真實交易對手
2、資金用途
3、還款來源
4、風險控制措施及手段
5、風險處置情景分析
五、信托產品交易結構關鍵要點分析（結合案例）
1、信托貸款
2、信托受益權
3、股權信托
4、結構化信托
5、其他
六、信托產品風險控制措施的核心要點分析
1、風險控制措施分類分析
（1）補償型風險控制措施
（2）控制型風險控制措施
（3）確權型風險控制措施
2、各類風險控制措施風險等級劃分
七、信托產品的營銷與客戶溝通技巧
（一）產品核心買點的把握：具有一定比較優勢穩健型金融產品
1、預期收益較高
2、違約率較低
3、信息透明
（二）將信托產品與其他產品進行比較，引導客戶認識信托產品的比較優勢，實現成交
1、銀行理財目前均已打破剛性兌付，且收益率較低，跑不贏通脹
2、股票和基金投資的大幅波動
3、信托為金融產品，在管理方面優于私募基金
（三）信托產品的核心客群及客戶畫像：
1、具有一定實力，能夠有資金進行兩到三年投資
2、期望高于銀行理財的穩定收益
3、不能忍受股票及基金的大幅波動
（四）產品核心風險的合理闡述
1、整體違約率較低：行業數據
2、即使違約，也可以通過追償等方面收回投資：雪松信托違約及客戶受償案例
3、完整的監管體系和行業風險管理體系：重點給客戶介紹目前資金余額過千億的信托業保障基金
（五）不同背景客戶的產品偏好與針對性營銷
1、穩健型客戶
2、公司高管
3、財務自由人士
4、其他
（六）結合產品資產配置特征的針對性資產配置
八、信托產品后期風險處置與溝通技巧
1、信托產品風險情景分類分析
2、針對不同類型風險情景的針對性解決方案及應對策略
3、信托產品風險狀況的合理解釋與客戶溝通技巧