銷售工程師商務演講與專業呈現培訓

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課程大綱
第一單元 基本演講技巧

1. 控制緊張情緒

＊控制緊張情緒的5種方法

2. 動作語言

＊身體姿態/外觀/手勢/眼神

3. 口頭語言

＊發聲練習/聲調/克服口頭語

◇練習：繞口令

4．提升感染力

＊能量和激情的使用優點

◇朗誦練習：獻詞
第二單元 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析

1．銷售的兩個本質

2．方案銷售的6個特點

3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程

4．大客戶銷售的8個流程

5．售前工程師承擔的4個銷售責任

第三單元 設計有效的技術呈現方案

1．演講的6個基本流程

2．設定演講目標

①確認銷售階段

②分析聽眾需求

◇小組討論：請根據本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使用者的特點，以及它們在購買中的作用。

③確定演講目標

④演講目標設定練習

◇練習：填寫《演講目標分析表》

3．有效組織內容

◇視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

①打動客戶的四種問題（SPIN提問）

②演講的結論

③客戶利益陳述與FABE的應用

④針對團體客戶的銷售陳述6要點

◇練習：設計演講內容
第四單元 提高方案呈現的銷售能力

1．正式演講過程與要求

①演講過程

②開場的內容與要求

③主體內容與要求

④收場內容與要求

2．常見的客戶問題與處理方式

①問題與反對意見的價值

②回答提問的目的、基本流程和要求

③常見的三種提問和應對方式

④常見的反對意見和應對方式

3．提高演講技巧，提高演講感染力