建設與管理銷售隊伍技能培訓

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課程大綱
第一講、營銷隊伍管理的常見問題

☆ 中國企業銷售管理的困境

☆ 中外企業銷售管理的差異

☆ 中國市場的環境的五大特征

☆ 銷售隊伍常見的七個問題

☆ 銷售隊伍現狀的分析
第二講、營銷經理的角色認知與職責

☆ 營銷經理與銷售代表的工作差別

☆ 領導者常見的觀念誤區

☆ 營銷經理常見管理誤區

☆ 良好團隊的七個特征

☆ 團隊管理的原則

☆ 有效控制的核心目標

☆ 營銷經理的管理職能

☆ 營銷經理的工作職責？

☆ 營銷經理角色定位

☆ 優秀的管理者特質

☆ 銷售管理的核心

☆ 如何制定銷售目標

☆ 銷售團隊的推銷原則

☆ 銷售團隊的建設、管理與運作

☆ 管理分析與決策方法

☆ 建立高效團隊

第三講、“放單飛”前的專項訓練

☆ 銷售人員的職業生涯規劃

☆ 銷售人員的專業素質培養

☆ 銷售人員的心智修煉

☆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

☆ 職場實戰訓練技巧——實際案例演練

☆ 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
第四講、銷售隊伍的過程控制要點

☆ “四把利劍”管理模式

☆ 銷售例會的目的、內容及注意點

一）經營管理分析會議

☆ 營銷例會

☆ 早會經營運作

二）隨訪、隨查

☆ 隨訪的原則

☆ 隨訪的注意事項

☆ 隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

☆ 業務代表的工作述職

☆ 業務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行

☆ 管理控制表格的要點

☆ 基礎管理表格

☆ 行為、過程管理

☆ 銷售活動管理報表

五）四把利劍的組合運用

☆ 三種類型的銷售隊伍

☆ 有效控制的四個夾角
第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導

☆ 隨崗輔導的重要意義及內容

☆ 銷售動作的隨崗訓練程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 個別輔導和電話輔導

☆ 隨訪觀察時的注意點
第六講 銷售團隊文化塑造

☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊

☆ 文化根植大腦的戰略思路

☆ 文化根植大腦心理規律？
第七講 銷售經理彈性領導團隊

☆ 識別團隊的發展階段

☆ 團隊領導的兩種行為

☆ 四種不同的團隊領導方法

☆ 銷售員四大分類

☆ 四類銷售員的不同管理風格

☆ 何謂領導風格？

☆ 關系導向與工作導向領導

☆ 駕馭明星員工的技巧

☆ 正確處理下屬問題

測試：士氣狀態自測評分

☆ 贏得下屬的忠心

☆ 責備下屬的技巧

☆ 防止銷售隊員老化的方法
第八講、銷售隊伍的有效激勵

☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法

☆ 員工成長的過程

☆ 人性需求的五個層次

☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

☆ 金錢以外的14種激勵方法