終端銷售服務標準化培訓
終端銷售服務標準化培訓課程/講師盡在終端銷售服務標準化培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”終端銷售服務標準化培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。
課程大綱
第一講? 高檔品的定義
l 富貴的象征
l 精制而有貴族氣質
l 個性化
l 經典傳承
l 距離感
l 高端品的未來
【學員討論】：LV與方便面
第二講? 誰是我們的顧客
l 馬斯洛需求層次分析
l 社會環境
l 個體信息分析
l 個人習慣
l 群體特性
【學員討論】：我們顧客想要得到的感受
第三講 群體心理
l 認同意識
l 歸屬意識
l 整體意識
l 排外意識
l 物以類聚、人以群分
第四講? 塑造產品的價值
l 產品價值（超越價格）
l 品牌價值（講師、歷史，品牌理念）
l 服務價值（無后顧之憂）
l 感受價值（尊貴、品味、時尚、價值）
l 強調產地、選材（材料，配件）
l 渲染制作工藝（設計師、專利）
l 文化沉淀（文化、公司文化)
l 特殊性（量身訂制、個性設計、獨一無二、特權）
l 超越物質、典范領先
l 藝術性、頂級工藝
l 傳承性（血統純正）
l 有錢未必買得到
l 瞄準獨特品質
【實戰練習】：大家一起找出我們的價值亮點
第五講 做好高端品品牌營銷
l 品牌營銷四個方面
l 口碑傳播的方式
l 戰略促銷的的實施
l 給自己的品牌做加法
第六講?正確心態的建立
l 心態決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 永遠不要懷疑你的顧客是否富裕
l 樂于助人的態度
l 焦點導引思想
l 即使不買，我們仍感覺到滿足
l 大量工作忘記傷口
l 努力 勤奮=成功
【學員討論】：一個優秀的導購員應該具備的心態
第七講? 贏在起點
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優質的銷售服務工作環境
l 優質的禮儀迎接顧客
l 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
l 用贊美接近客戶
【實戰練習】：正確接待客戶禮儀訓練
第八講? 完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時機
l 等待銷售時機時的注意事項
l 身體姿勢的不良習慣
l 結帳作業不容忽視
l 電話的應對方式
【實戰練習】：正確的等待姿勢
第九講 開場技巧
奢侈品技巧 PK 普通品技巧
l 基本認知：樂意為您效勞 有什么需要幫助的嗎？
l 技巧一：新的… 新款上市，可以看看！
l 技巧二：項目與計劃 全場八折，歡迎選購！
l 技巧三：唯一性 本周特價！
l 技巧四：簡單明了 大**啦！
l 技巧五：重要誘因 又搞活動啦！
l 技巧六：營造尊貴氣氛 制造熱銷氣氛
第十講 處理反對問題的技巧
l 技巧一：接受、認同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點
l 技巧三：以退為進
【實戰練習】：處理顧客常見反對問題演練
第十一講?激發購買欲望的技巧
l 技巧一：用如同取代少買
l 技巧二：運用第三者的影響力
l 技巧三：善用輔助器材
l 技巧四：運用人性的弱點
l 技巧五：善用參與感
l 技巧六：善用占有欲
l 技巧七：引導焦點
l 技巧八：強調重點，加深記憶
l 技巧九：奢侈品銷售是在講故事
l 技巧十：永遠不要問顧客想要什么，而是告訴他們應該擁有什么
l 技巧十一：與客戶同步
l 技巧十二：BFEB銷售構圖—個性化體驗
【實戰練習】：構圖技巧—打造體驗式營銷
第十二講 掌握結束銷售的契機
l 基本認知
l 識別顧客結束語言的訊號
l 識別顧客結束肢體語言的訊號
l 做好連帶銷售
第十三講? 促成的技巧
l 技巧一：替客戶做決定
l 技巧二：有限數量或期限
l 技巧三：推銷今天買
l 技巧四：假設式結束法
l 技巧五：邀請式結束法
l 技巧六：法蘭克結束法
l 技巧七：門把法
第十四講? 如何處理奢侈品價格異議
l 主事者的態度
l 具體的價格異議
【實戰練習】：常見奢侈品價格問題及應對
第十五講? 商談六原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時以請求型與對不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權
第十六講? 詢問技巧五原則
l 問題表設計與運用
l 不連續發問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進購買的詢問方式
l 詢問客戶關心的事
第十七講? 處理客戶投訴的七步驟
l 步驟一：隔離政策
l 步驟二：聆聽不滿
l 步驟三：做筆記
l 步驟四：分析原因
l 步驟五：敲定與轉達決策
l 步驟六：追蹤電話
l 步驟七：自我反省
【實戰練習】：處理客戶投訴的訓練
第十八講 如何道歉
l 不說對不起
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十九講 做好客戶轉介紹
l 顧客轉介紹的好處
l 顧客為什么不會做轉介紹
l 顧客為什么會做轉介紹
l 怎樣才能讓客戶轉介紹
l 轉介紹的佳時機
l 轉介紹客戶的類型
l 轉介紹的注意事項
第二十講? 與顧客保持良好互動
l 基本應對用語
l 好的關系來自用心
l 超出客戶預期
l 建立客戶檔案
l 多做貼心的小事
l 運用科技
l 舉行聯誼沙龍
第二十一講 顧問式拜訪
l 拜訪前：確定目標客戶
u 客戶資料準備
u 拜訪目的
l 拜訪中：好的溝通像講故事
u 如何講好故事
u 進行需求記錄
l 拜訪后：總結溝通要點
u 明確下一步行動
第二十二講 課程總結回顧
第二十三講 學員自由提問，老師當場解答
共有 0 條評論