終端實戰銷售技巧培訓

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培訓大綱：
第一篇：第三終端營銷理念篇
第一節：對醫藥營銷的理解
醫藥營銷的概念
傳統營銷與顧問式營銷
第二節：第三終端及其基本特點
什么是醫藥第三終端
第三終端在藥品采購上的特點
第三終端的銷售其實就是醫生的處方
第三終端所關注的利益
第二節：對第三終端客戶的理解
如何快速取得第三終端采購決策人的信任
對第三終端采購決策人心理的把握
分析：終端實戰銷售技巧培訓案例！
解析：終端實戰銷售技巧內訓案例!
案例：終端實戰銷售技巧課程案例分析！第二篇：第三終端開發流程與技能技巧篇
第一節：第三終端客戶拜訪
獲取第三終端客戶的渠道與方法
有關競爭對手信息的收集
拜訪前的心態準備
工作是為了什么？
我在為誰工作？
陽光心態八個關鍵詞
拜訪前的形象準備
客戶拜訪前的工具準備
如何設定拜訪計劃
制定好開場白的技巧
第二節：第三終端客戶需求分析與溝通技巧
客戶需求分析的價值
客戶需求分析流程
客戶需求分析技巧
客戶類型與應對策略
溝通的原理與法則
影響溝通的三大因素
營造良好的溝通氛圍
信息溝通的五大步驟
觀察
詢問的技巧與方式
傾聽的四步驟五層次
綜合
核查
專業問話技巧（SPIN銷售法則）
第三節：第三終端客戶異議處理與成交技巧
異議處理步驟
異議處理策略
第三終端締結成交的信號
第三終端客戶達成協議的內容
第四節：第三終端客戶跟進與服務技巧
各種類型客戶跟進策略分析
客戶抱怨與投訴處理技巧
客戶四大價值需求
構建客戶忠誠度的技巧
討論：終端實戰銷售技巧經典案例討論!
分組：終端實戰銷售技巧培訓案例學習指南
分析：終端實戰銷售技巧學習中的八大陷阱！第三篇：團隊合作—融入團隊成就自我
100%執行必須對結果負責
狼性團隊精神
樹立整體至上的精神
順水行舟
自知之明
知已知彼
原則至上
團隊至上
持續基因