店長店面管理及運營能力培訓

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課程大綱
第一部分：店長的角色認知

 

一、理解員工到店長之間的轉變

二、理解銷售員到管理者的角色轉變

3H

u 認知角色的錯位

u 合格店長的幾項要求

u 店長的時間管理

1. 要從員工做事轉向管理員工做事；

2. 要從自己銷售導向轉向管理銷售導向；

3. 店長每月工作的輕重緩急

4. 特色：實際工作案例分析，小組發言；

一、角色認知很重要，店長切莫搞顛倒

1. 案例分析：我原來可是銷售冠軍啊！

2. 小組討論：店長是做什么的？

3. 改變狀態，達到標準！做一個合格的店長

二、店長成長有過程，要從合格到優秀

1. 案例分析—我是新任店長！

2. 優秀店長與問題店長的區別

三、店長一天做什么，時間管理不能錯

1. 案例分析—我都快忙死了！

2. 店長時間應該如何分配？

3. 店長的一天要做什么？

第二部分：做一個好商人（運營管理）

一、掌握SWOT分析方法

二、理解銷售管理四步曲

三、掌握庫存管理的一般方法

3H

u 店面的SWOT分析；

u 銷售管理的模塊

u 庫存管理

1. 做好自我分析和競爭對手分析，才能有的放矢；

2. 做好庫存管理才能保證銷售

3. 特色：實際工作案例分析，小組發言；

一、銷售管理是過程，閉環四步要全面

1. 銷售計劃

2. 執行落實

3. 檢查分析

4. 跟蹤優化

二、銷售計劃四步曲，店面員工都分析

1. 收集信息：

①　主觀信息：定位產品和服務

②　客觀信息：聽取客戶建議

2. 分析信息：

①　店面情況的SWOT分析法

②　建立SWOT分析表時可考慮的問題

③　案例分析：沃爾瑪的SWOT分析

3. 設定目標

①　預測與目標的區別

②　目標預測方法

③　定性預測

④　定量預測

⑤　目標設定的SMART原則

4. 起草計劃

三、推動執行落實到，三個重點要做好

1. 給員工分配銷售指標的“上報協商式”與“下達要求式”

2. 員工服務銷售流程“七步銷售法”的標準化

①　服務客戶從進門到出門的全流程

②　全流程中的服務細節與銷售話術

③　銷售七步曲中各節點的標準話術

3. 跟進指標完成過程的“日跟進”與“周跟進”

四、檢查分析七方面，各項變化考慮全

1. 客流量的變化分析

2. 產品政策變化分析

3. 激勵政策變化分析

4. 營銷活動效果分析

5. 工作狀態變化分析

6. 工作技能變化分析

7. 工作環境變化分析

五、跟蹤評估有四法，銷售管理要優化

六、庫存管理很重要，有貨周轉生意好

1. 庫存周轉率與庫存金額的計算

2. 保證有貨：銷售的前提

①　全年促銷計劃

②　分月銷售，提前準備

3. 優化庫存

①　客戶數據分析到，匹配產品重要！

②　銷售記錄及時盤，商品流動要耐煩！

③　促銷活動選商品，滯銷商品可吸引！

④　供貨溝通要及時，平日主動才當值！

第二模塊：促銷活動策劃與實施

 

一、 掌握促銷策劃的全流程

二、 學會抓住促銷活動的關鍵步驟

6H

u 促銷策劃四步曲

u 每個步驟的關鍵點的操作方法

1. 具體而明確的讓店長掌握店面促銷活動組織的每個步驟；

2. 對每個步驟的關鍵指令和動作能夠分析到位，便于操作；

3. 特色：案例豐富、指引清晰

一、活動策劃四步曲，促銷實施沒問題

1. 主題策劃：妙！

2. 資源準備：精！

3. 促銷執行！細！

4. 總結復制：全！

二、主題策劃三步走，分析到位意要留

1. 確定此次促銷目的

2. 做好店面市場分析

①　分析所在商圈

②　分析商圈客戶

③　分析促銷方式

④　分析匹配產品

3. 策劃巧妙促銷主題

三、資源準備人財物，計劃安排提前步

1. 人

①　準備“五子棋角色”

②　培訓“人人都過關”

2. 物

①　宣傳物料突出主題

②　產品準備符合政策

③　贈品禮品精挑細選

④　銷售工具制作成包

3. 安排

①　橫軸：時間線

②　縱軸：事務線

四、促銷執行先預熱，現場人氣不放過

1. 前期預熱

①　多種渠道“海陸空”

②　重復發布“有記憶”

③　有效傳達“重內容”

④　線上線下“通有無”

2. 現場執行

①　聚人氣，炒氛圍

②　促成交，快銷售

③　有管理，有秩序

五、總結復制兩方面，硬件軟件都看全

1. 總結推廣要做全

①　七大角度的全面總結

②　數據分析的復制推廣

③　必不可少的二次營銷

2. 表彰員工不可少

①　表彰不是后做，開始就要立規則！

②　物質獎勵是手段，員工進步才好辦！

③　精神獎勵不可少，團結一致效果好！