銷售薪酬設計培訓

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課程大綱
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？—銷售主管的定位與角色:
討論：問世間銷售何做？直教人難以摸索—營銷主管的九大感嘆
分享：兵王轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換
案例研討： 增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區域
干掉
分享： 目標任務量的設定
目標設定5項原則
舉例： 三夠原則 夠懶-夠黑–夠吝嗇–銷售經理角色轉換
朝會—晚會制度
銷售管理5要素

第二篇：業績才是硬道理—銷售團隊建設與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？–銷售區域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享： 業績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業績；
以專業化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練成為一個超級教練
分享： 發展才是硬道理–成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人–悟空、八戒、沙僧、唐僧–你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件—-升官就發財
故事：前有標兵，后有追兵
流程化運轉讓大家行動起來–建立互助與檢查機制
言傳身教–示范為主
協同拜訪–實地觀察
共同分享復制成功
案例：廣東某企業培訓寶典
演練：魚缸式實戰訓練
稚鷹歸隊實戰演練
第四篇：管要管得有理有效—-建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考： 銷售主管管什么–監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網—實施業務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針—激勵技巧
測試：性格測試
創造理想環境兩手都要抓、兩手都要硬–有效命令與獎罰藝術
案例：命令要合理
理想環境之二 獎勵是最主要的手段預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環境之三 讓人們自我督促懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
你的產品買四送一
理想環境之四—-家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環境之五 使每個人都有好心態工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰激勵
第六篇：銷售活動分析—銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經理的困惑—-吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額，犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統的流程和標準
如何有效的控制過程與結果
三種典型的績效考評模式
分享：經過各種形式的溝通激勵
確定關鍵業績指標（KPI）
表格：銷售活動管理報表
經營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業績增長—銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
指標
第八篇：現場模擬解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船