海外并購談判培訓

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課程大綱
一、 文化與文化差異解析

二、 文化差異的五個指標

三、 文化差異與行為方式

四、 各國文化差異綜述及對海外溝通的影響

1、 文化差異與商業文化差異

2、 歐美、中東北非與南亞的對比

五、 跨文化商務溝通的理念解讀

1、 公平、公開、公正與“契約精神”

2、 商務溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力

3、 縱向對比與橫向對比

4、 折中與妥協理念的差異

六、 文化差異與溝通思維

1、 交流與決策的分離

2、 理性交流、理性決策

3、 感性交流、感性決策

4、 感性交流、理性決策

七、 溝通中的關鍵人物策略

1、 海外客戶內部關系梳理

2、 決策者及與決策者溝通

3、 影響者及與影響者溝通

4、 執行者及與執行者溝通

5、 關鍵人物的接觸策略

八、 海外并購談判的風險管控與風險談判要點

1、 標準與標準確定

2、 并購對象盡職調查及數據確定

3、 并購方式與并購對象的內部協調性

4、 兼容與非兼容點

5、 財稅與融資

6、 法律與政策

7、 行動計劃與救濟措施

九、 海外并購運作管理及對談判的影響

一、 理念

1. 資源分配、產業分工與跨國投資理論

2. 凈所有權優勢或壟斷優勢

3. 內部化優勢與轉讓與貿易優勢

4. 區位優勢與并購要素稟賦

5. 產業鏈并購同心化

6. 產業鏈并購縱向化

7. 橫向并購與市場壟斷

8. 并購模式

二、并購

(一) 并購中的關鍵所在

1、 戰略

2、 核心優勢

3、 私有化

4、 補缺

5、 SWOT分析

6、 管理層

7、 中介與并購服務提供商

(二) 國際并購與并購環境

1、 法律

2、 媒體與公眾

(三) 國際并購與財稅

1、 資產評估

2、 財稅信息透明度

3、 不良資產與優良資產剝離

(四) 海外并購中的透明化問題

(五) 海外并購與融資

1、 資本來源于資本來源的司法認知

2、 產業資本與金融資本

3、 融資中的政府因素（為什么中國政府介入的并購大多是失敗的）

(六) 并購談判與協商

(七) 風險管理

1、 交易與業務風險

2、 特別領域風險

3、 并購中的安全失控

4、 政治與國別風險

三、整合

(一) 并購成功與失敗的主要指標

(二) 整合清單與可能的注意事項列舉

(三) 戰略整合

1、 雙方戰略兼容

2、 確定總體戰略和階段戰略

3、 戰略揚棄與被并購者戰略容忍

(四) 人力資源整合

1、 人力資源交叉

2、 確定主導體系

3、 炒、留、轉、并注意事項

4、 洗腦與反洗腦（企業學院的重要作用）

5、 國別待遇差別

6、 符合過唄法律與勞工體系

7、 人力資源穩定是**位的

(五) 管理層整合

1、 管理層交接戰略、交接體系與交接時間安排

2、 管理層的穩定管理

3、 本地化與外派

4、 并購的是整個團隊，而不僅僅是公司本身

5、 管理層培訓與洗腦

6、 學會做被并購者的學生

7、 雙方在管理層中的執行者與參謀者地位界定

8、 重目標，輕細節

9、 確定投資、決策、管理、監督、執行各方的權力、義務和責任

10、 國際并購的管理模式：

(六) 產業鏈整合

1、 確定雙方在產業鏈中的地位

2、 明確雙方的獨立運營地位

3、 明確內部交易與外部交易

4、 替代、互補與非關聯運作

(七) 人文與企業內部文化整合

1、 并購不是文化入侵

2、 吸納還是融入

3、 企業標志性文化與企業運營文化

4、 被并購者不能接受的到底是什么

5、 東道國文化理念“**”原則

6、 文化形式上的認可與文化內涵上的改造

(八) 財務整合

1、 財務整合的關鍵：

2、 財務整合中的全球理念

3、 財務整合中的集團全球稅務貢獻

(九) 環境整合

(十) 公眾與媒體

(十一) 整合中的“傳承”與“揚棄”
十、 跨文化溝通要點

1、 要點一——關注點碰撞

2、 要點二——思維一致性

3、 要點三——過程、氛圍與節奏

4、 要點四——一攬子溝通與方案提供

5、 要點五——利益與立場

6、 要點六——溝通方式的合理選擇

7、 歐式思維

8、 美式思維

9、 日式思維

10、 貿易代表的特征解析與溝通要點