顧問式銷售服務標準培訓

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課程大綱
第一天
上午 課程導入 ?講解銷售發展史
?認識客戶行為演變過程 講師講解
情境與規則說明 ?沙盤設計、內容與規則解說
?認識卡牌內容設計說明 講師說明規則
混亂實驗摸索期 ?如何有效設計提問，收集客戶信息
?如何分析客戶信息背后的觀點
?如何透過問句，還原客戶的真實需求與痛點
?如何找到客戶真正的關注點及可能遇到的障礙，初步草擬解決方案 問題解決引導
學員互動

第一天
下午 活動 ?團隊反思 學員互動分享
理論與工具 ?銷售的定義、地圖及銷售階段
?銷售體系
1)行為風格測試及討論
2)接近：營造和睦氛圍
3)面談：探詢客戶需求
詢問技巧、差距模型
聆聽技巧、三步走及三層次聆聽
?客戶信息表回顧

講師講解
學員參與
活動 ?第一天內容回顧 學員互動
第二天
上午 活動 ?知識點快速回顧 學員互動
規則說明 ?沙盤規則解說 講師說明規則
獨立思考作戰期 ?準備銷售工作
?組織語言，引導需求
?分析客戶的障礙
?設計提供客戶解決方案 問題解決引導
學員互動

第二天
下午 活動 ?沙盤結果反思 學員互動分享
理論與工具 ?銷售體系
4） 演示：展示產品或服務如何滿足客戶需求
FAB
產品價值定位梳理
5） 驗證：贏得信任
兩個短語話術
6） 磋商：處理異議
3F工具
7） 締結：請求客戶做出決定
締結三步法
8） 訪后分析
客戶檔案管理
潛力分析、客戶分級
階段行為目標
拜訪目的設定
講師講解
學員參與