支行長業務營銷與管理能力培訓

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【課程大綱 】
模塊一：營銷技巧與客戶需求挖掘
一、營銷技巧與客戶需求
1、什么才是好的營銷技巧
FS中院20億執行款開戶案例
招行與**上市公司的發債合作案例
2、客戶綜合需求概述
?馬斯諾需求原理
?需要
?需求
?金融需求
二、需求挖掘四項思維
1、多贏
2、創造
3、開放
4、系統
三、需求挖掘五大維度
1、采購端
2、銷售端
3、資金管理
4、融資端
5、理財端
三、需求挖掘六大方法
1、報表透視法
2、產品組合法
3、客戶整合法
4、資源整合法
5、模式改造法
6、科技創新法
案例：預付賬款融資項下差額退款 —500萬授信客戶如何帶來5億元存款機會？
模塊二：風險認別與不良化解
一、風險認別經典案例
1、山寨央企的風險識別
2、上市公司騙取貸款案例
3、平安銀行員工違反放貸案例解讀
……
二、風險化解經典案例
1、某銀行抵押權喪失后的局面扭轉
2、刑民結合-轉移資產逃廢債務企業的不良處置
3、三天收回跑路企業貸款的牛叉行長
4、威脅銀行“續貸+新增”的無賴半死企業的貸款回收
……
模塊三：如何做好內部溝通
1、與計財部門的溝通協調
案例：某銀行承兌匯票的退票事件
某銀行的內部報銷專員設置
2、與審批部門的溝通
案例：一個否決項目的復議通過
1、與放款部門的溝通
案例：支行長白條帶來的效率大提升
模塊四：他行營銷經典案例解讀（視時間選講）
一、普惠金融模式下的存款營銷
案例：商圈開發- **銀行北京五環路鑫源石材市場開發
案例：會員開發- 某銀行餐飲連鎖企業批量開發案例（定向采購卡）
案例：1+N模式- ZC電動供應商解決方案
二、政府融資業務的存款創造
案例：橫向到邊-盤活預算資金帶來的四項業務機會
案例：縱向到底-**銀行招標通產品運用
案例：替代授信-政府平臺營銷創新案例（2個）
三、地產行業營銷案例
案例：不碰紅線- **公司資產支持證券發行案例
案例：互聯網+科技：**銀行旅游貸案例
四、大型客戶的方案化營銷
案例：**生物制藥12套綜合解決方案
模塊五：課程總結與互動交流