銀行保險精英訓練營

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課程大綱
第一講 檢測你的保險水平

一、保險專業診斷（集體活動：“判斷我的保險”）

1、問題暴露與分析：

1）不熟悉客戶購買保險的心理路徑

2）不熟悉不同類型保單的設計標準

3）聊保險時不會講人話

2、知識點：保險購買的心理路徑、以客戶視角的保險分類、方案設計

二、銷售技能診斷（案例對比：銀行賣保險 vs 個險賣保險）

1、問題暴露與分析：

1）以資產配置切入保險沒有溫度

2）以產品強勢推銷沒有高度

3）保險銷售難的原因到底是什么

2、知識點：左右腦銷售、銷售價值觀、銷售狀態、銷售技能

第二講 KYP-深刻認知保險產品、銷售與購買的價值

一、 以客戶聽得懂的角度對保險分類 （活動：對號入座）

1、保險分類與在售產品梳理：

1）三大類：突發風險-保障類、絕對風險-規劃類、富人風險-財稅類

2）產品梳理：例-“同樣是重疾，泰康、信誠的產品有什么差異？”

2、客戶場景和產品結合

二、深入理解保險的價值觀-產品、故事與人（講師點評）

1、保險的四個故事
1） 保障類保險的故事：為什么說買保障類保險的人是有溫度的

2） 規劃類保險的故事：為什么說買規劃類保險的人是有高度的

3） 商業保險的故事：為什么說商業保險是無可替代的

4） 保險銷售的故事：為什么說銷售保險一定會讓你變得有溫度、有高度和有包容心

2、知識點：

1）不同故事運用的方式

2）用不同故事針對性消除客戶異議

3）從保險小白到銷售高手的路徑節點：理解-接受-強化-信心-蛻變

第三講 如何買保險

一、客戶畫像和保險需求（活動：方案設計）

1、三種客戶的案例：

1）高凈值客人（企業高管）–“我走了，孩子怎么辦？”

2）高凈值客人（拆遷戶）–“老王阿姨的擔心。。”

3）大眾客戶（企業白領）–“第一次保險如何買？”

2、知識點：客戶畫像、保險購買直接原因、保險購買終極原因

二、建立高度—提煉不同類型方案設計的標準（現場活動+講師講授）

1、第一份保單設計的標準：案例-如何給自己買保險

2、養老、教育方案的設計標準：案例-王先生的煩惱

第四講 如何賣保險

一、 保險銷售需要三度-“溫度”、“高度”、“維度”（視頻案例）
1、解析三度：

1）有溫度—如何提升銷售狀態與客戶建立正循環

2）有高度—如何掌握各類客戶畫像購買保險的標準

3）有維度—如何保持主導，避免慌亂

2、知識點：客戶體驗、銷售狀態、正循環

二、銷售方法-高點銷售法（情景模擬）

1、高點銷售法：正循環-歸類-標準—案例探討—異議處理—促成

1）案例正反模擬—“如何向張女士推薦保險？”

2）有高度–高女士的畫像和方案標準與所需 KYC

3）有溫度—休眠客戶常見問題與切入方法

4）有維度—如何簡潔高效完成 KYC

2、知識點：

1）客戶購買規律—完成一單需見幾次

2）保險 KYC 的前三個問題

3）KYC 中工具運用
第五講 異議理解與處理

一、客戶異議深度解析（現場活動+講師點評）

1、客戶異議匯總

2、客戶異議歸類

1）認知—了解階段

2）了解—需要階段
3）需要—選擇階段

4）選擇—決定階段

3、知識點：對癥下藥、多種方式應對異議

二、四種常見異議解析（講師講授）

1、四種主要問題：

1）“我想買香港保險，不買大陸保險！”

2）“你們代銷的產品性價比不如網上的保險！”

3）“代理人返傭。。。”

4）“我會去考慮考慮/和老婆商量一下”

2、知識點：保險定價原理、保險公司運營原理、客戶心理