KYC產品銷售的基石培訓

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課程大綱

第一講 KYC 與客群經營

一、 客戶分層、分級經營（案例分析）

1、案例：“客戶很多、無從下手”

2、案例分析：如何對客戶分層、分級

3、知識點：不同級客戶的 KYC 要點

二、 客戶分群（活動點評）

1、活動：“建立客戶畫像”

2、案例分析：通過 KYC 完善“客戶檔案”

3、知識點：

1）客戶畫像的 6 維度；

2）聚焦于客戶檔案的 KYC

第二講 讓 KYC“有溫度”—對客戶感興趣

一、“客戶體驗”與客戶識別（活動：了解你的客戶）

1、現場活動：“如何第一時間切入生客的內心？”

2、知識點：

1）KYC 中客戶的動力來源是“客戶體驗”；

2）“有心人”的畫像與訓練方法；

3）“客戶體驗”源自“正循環”
二、概念：KYC-了解客戶 和 KYP-了解產品（課堂互動）

1、問題與解決：“為什么一提資產配置，客戶就不想聽？”

2、知識點：

1）KYC 中理財經理的深層動力來源是 KYP；

2）左腦-“應該”vs 右腦-“必須”

三、理財經理（CRM）的能力模型（以渣打銀行為參考）

1、渣打銀行合格理財經理的四個評分維度：專業、互動、合規、秩序

2、知識點：

1）KYC 是金融從業者的標準習慣；

2）渣打銀行的內部訓練方法
第三講 讓 KYC“有高度”—自上而下建立地位

一、KYC 的常見挑戰匯總

1、“無法獲得高客尊重、沒有自信。。。”

2、“面對生客，手忙腳亂，無從下口”

3、“時間短、問題問不完”

4、“客戶沉默和直接對抗”

二、問題分析與解決：客戶畫像與 KYC

1、“客戶畫像”與“標準解決方案”

2、基于“標準”的探尋式 KYC

3、KYC 中客戶心理：對銷售員“高度”的需求分析

4、高點銷售法：正循環-歸類-標準-案例探討-異議處理-促成
第四講 讓 KYC“有維度”—把握關鍵點

一、 KYC 的目標（銷售場景分析）

1、案例：“客戶來了”（三選一）

1）“如何給張女士做配置”（保險案例）；

2）“史上最牛信用卡”（銀行案例）；

3）“給張阿姨配置基金”（券商案例）

2、案例分析：KYC 的 3 個首要目標

二、 KYC 工具與技巧（案例演練與點評）

1、案例解決：“客戶來了”（講師做顧問學員做客戶）

2、知識點：

1）KYC 的 1 個邏輯結構—防止慌亂丟失目標

2）KYC 的 3 個軟性技巧—防止客戶拒絕

3、話術分析：有效提問的三層次

三、 實際案例分析與點評

1、案例：學員自身案例精選

2、演練：工具與技巧運用

3、學員分析/老師點評

第五講 構建知識架構圖

形成課程知識邏輯，便于學員現場吸收和回去轉培訓
第六講 通關演練與標準話術沉淀
各組內學員每兩人一組進行 KYC 實戰通關演練各組選出代表上臺演練 PK，題目隨機演練講師點評并引導學員評出精選話術