營銷攻心術培訓

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課程大綱：
第一部分，什么樣的人屬于是消費群呢？
1、何為消費群體；
2、從年齡階段分析；
3、從心理狀態分析；
理論講授 ：不同性別消費群體心理狀態特點解讀
4、從身份背景分析；
小組討論：富一代與富二代有著什么樣不同的消費觀念？
5、從性別上分析；
女性消費者心理特點分析
男性消費者心理特別分析

第二部分，你了解客戶購買行為背后心里想什么嗎？
1、消費行為與消費心理的關系
案例分析：通過一則廣告引導學員思考
2、消費者看自己想看的商品——認知產品過程
案例討論：從認知過程，分析三個標志的特點？
廣告賞析：二則房產廣告
實操練習：每組找出廣告片中有哪些場景是反映了認知元素？
3、消費者如何跟商品建立“感情”——情感過程
分析影響消費者的購買情緒的因素: 個人心境、審美情趣、購買環境、商品因素
4、消費者如何決定夠買商品——意志過程
意志過程的三個階段：做出購買決定階段——執行購買決定階段——體驗執行效果階段
5、消費者心理分析
案例分析：是什么原因讓這位高貴的女士只看了一次樣板就決定購買了？

第三講、你知道消費者為何買商品嗎？
1、消費者的需求與購買動機
小組討論：什么是消費者的需求與購買動機？
消費者的需求——沒有想不到的，只有做不到的。
購房者五大需求層次
2、馬斯洛需求層次理論
圖表說明：馬斯洛需求層次與不同戶型結合
案例分析：你的產品滿足客戶什么樣的需求？
3、消費者的購買動機
動機是決定行為的內在動力
4、影響消費者成交決策的因素
外部因素
內部因素
商業因素
案例分析：如何讓決策因素滲透到客戶的消費行為？

第四講、你了解你的客戶嗎？
1、語言背后的言語——身體語言的解讀；
從走和坐姿透視客戶的心理及性格
讀懂客戶的幾種笑語
看客戶的眼色行事
從言談舉止中發現誰是“當家人”
現場演示：結合不同的身體語言現場展現，加深學員印象。
2、看透不同類型客戶的心理弱點；
十一種不同類型客戶的心理弱點剖析
小組討論：這幾位購物者是什么類型的客戶？
3、透過人的五大感官分析客戶購置家具的關注點；
感覺型、聽覺型、觸覺型、嗅覺型、味覺型
4、從性格學來了解客戶的消費習慣及需求點；
1-9號性格客戶消費習慣分析
1-9號性格客戶需求點分析
1-9號女性用戶消費習慣以及消費特點
小組討論：銷售過程中如何與8號性格的客戶溝通

第五講、如何運用心理學幫你建立良好的客情關系？
1、營銷中常用的心理學技巧；
心理溝通技巧AIP——快速與客戶建立良好的客情關系
實操練習：如何在銷售溝通中使用AIP
2、營銷人員必知的心理學效應；
案例分析：客戶往往喜歡跟著“行家”走
3、接近客戶的心理距離方法；
小組討論：如何拉近與這位難搞客戶的關系？