消費心理學及奢侈品營銷話術培訓

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課程大綱：
一、商業場所溝通的基本概念
1.溝通的定義 （分組游戲及討論）
2.溝通的要素和障礙
3.高效溝通的原則
二、有效溝通的技巧 — 望、聞、問、切
1.觀察的技巧
2.聆聽的技巧
3.恰當的提問
4.有效的表達
三、與不同客戶溝通的技巧
1.五種類型的人物性格及相應的溝通技巧
1)自測：五種性格評定 （小測試）
2)不同性格下的溝通技巧
2.水平溝通的障礙
3.水平溝通的三種方式
四、奢侈品消費心理學
1.消費者購買商品的心理活動過程 （案例分享）
2.影響消費者購買行為的個性心理因素
3.消費者的購買決策
4.影響消費者購買行為的社會因素
5.價格心理分析
五、奢侈品銷售時的基本原則
1.尊重原則、互動原則、人性原則（案例分享）
2.如何說“不”（話術訓練）
二、奢侈品銷售的營銷前的準備
1.環境準備、物品準備、目的準備
2.分享《準備檢查清單》
三、奢侈品銷售的溝通前開場白（話術訓練）
1.開場白要點
2.常見的錯誤開場白
3.開場白客戶稱呼
4.開場白個人介紹
5.十種經典的開場白
四、奢侈品銷售的產品介紹方法
1.MAN法則和FAB法則（“三句半”話術訓練）
2.獨特細節展示、獨特過程展示
3.羊群效應
五、奢侈品消費者的需求挖掘和異議處理
1.需求挖掘——四級提問法（話術訓練）
2.客戶異議處理
3.促成技巧
4.與客戶建立長期信任關系的方法