專業銷售管理 管人管事

此次為期2天的課程，旨在幫助參與者：
? 明確銷售經理管人管事的三個角色
? 認清當前工作的優先級
? 掌握銷售管理核心流程

銷售管理-管人（1天）
銷售經理從個人貢獻者向人員管理者的角色轉變：戰略家，輔導員，溝通師。學會如何設定績效目標，用GROW模型輔導下屬。
第一章. 銷售經理的角色定位和職責
? 商場如戰場，好的士兵未必是好的指揮官，好銷售未必是好經理
? 分三組討論：好經理
? 從員工的角度來看，做好什么就會好經理？
? 從領導的角度來看，做好什么就是好經理？
? 從自己的角度來看，做好什么就是好經理？
? 銷售經理的三種角色：戰略家、溝通師、輔導員
? 大組活動：領導者與管理者的差別？
第二章. 目標績效管理
? 封面故事：員工不會做你想要的，只會做你考核的
? 分組活動：我們管理的KPIs
? KPI分類：業務結果,銷售目標,銷售活動。
? 結論：只有銷售活動即KPA可以被管理
? KPA:簡單的目標績效管理工具
? 個人活動：主要職責計劃表
? 世界咖啡：最佳主要職責計劃表

第三章. 輔導他人
? 案例：1對1 Review Meeting
? 績效不良的原因
? 輔導模型：GROW
? 輔導主題圖
? 分組活動：輔導主題圖
? 隨訪的方式：聯合拜訪vs輔導拜訪
? 建設性反饋技巧步驟
? 錄像：提供建設性反饋
? 分組活動：好問題
? 個人練習：準備角色扮演
? 三人角色演練：提供建設性反饋
? 有效使用四把鋼鉤進行遠程管理：報表，匯報，例會，輔導
? 頭腦書寫：解決遠程管理的挑戰

銷售管理-管事(1天)
要事第一，主抓銷售管理的五大流程：區域管理，客戶管理，機會管理、拜訪管理和銷售支持，將公司下達的銷售指標通過ROA分解為行為指標，并且建立公開可見的業績公告牌系統，通過銷售會議持續支持并推進業績的達成。

第四章. 銷售經理管理重點
? 分組討論：銷售經理日常在做什么？
? 高效執行4原則:?
a. 聚焦重要目標
b. 關注引領性指標
c. 堅持激勵性記分表
d. 建立問責制度

第五章. 高效執行原則1：聚焦重要目標
? 時間管理法則
? 分組活動：將日常工作用優先級矩陣分類
? 避免不重要事務打擾的小技巧
? 雙人角色演練：告知何時可幫忙
第六章. 高效執行原則2：關注引領性指標
? 大組討論：何為引領性指標
? R-O-A：業務結果指標，銷售管控指標，銷售活動指標
? 分組活動：ROA分解練習
? 管理四大流程
a. 區域管理
i. 區域管理流程
ii. 回顧區域策略研討會結果和流程
iii. 個人思考：如何做我團隊的區域管理
iv. 雙人分享：如何做我團隊的區域管理
b. 客戶管理
i. 客戶關系階梯
ii. 政治關系圖
iii. 分組討論：案例政治關系圖
iv. 個人思考：如何做我團隊的客戶管理
v. 雙人分享：如何做我團隊的客戶管理
c. 機會管理
i. 銷售漏斗
ii. 客戶計劃表
iii. 個人思考：如何進行機會管理
iv. 雙人互問：機會管理20問
d. 拜訪管理
i. 拜訪計劃表
ii. 回顧GROW模型
iii. 個人思考：如何輔導銷售做好拜訪
iv. 雙人分享：如何輔導銷售做好拜訪

第七章. 高效執行原則3&4
? 高效執行原則3：團隊儀表盤-激勵性記分表
? 分組活動：設計我的團隊儀表盤
? 高效執行原則4：建立規律性問責制度
? 工作會議標準：
a. 明確合作的意義
b. 回顧團隊目標
c. 明確團隊的優勢及成績
d. 討論如何達成目標
e. 就行動計劃達成一致
f. 提供持續的支持
? 個人計劃：設計一次團隊會議
? 問專家：如何主持好一次團隊會議
? 感悟與行動計劃