大類資管產品營銷與配置能力提升

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【課程大綱】
一、大類資管產品銷售心態與底氣建立
1.分組PK 與 積分競賽
2.宏觀大類產品分析
A.美聯儲VS 美股對比
B.美聯儲 VS美股 VS美元指數
C.美聯儲 VS美股 VS 恒生指數
D.美聯儲 VS 恒生指數 VS 上證指數
E.FED 重要性四分析
F.美股 VS 恒生指數 VS 上證指數關聯度分析
G.全球主要經濟體利率分析
H.人民銀行利率調整動態
I.國內宏觀分析
J.黃金市場影響因子梳理
K.頭腦風暴 : 銷售話術打造
二、電訪銷售(前) 服務流程大解析
1.電話約訪成功關鍵
A.心態
B.技能
C.客戶管理
2.電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
3.電話約訪固化流程-七步曲檢核
4.電話服務精要-判別關系
A.激活
B.邀約
C.開發
D.維護
5.電話服務精要-服務三技巧
A.溝通特質
B.魅力
C.感染力
6.電話服務銷售流程－前置工作
7.電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
A.真正的客戶
B.有需求的客戶
C.潛在客戶
8.電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
9.電話[前]對不同的采取分級維護標準
A.核心客戶
B.重點客戶
C.潛力客戶
D.外圍客戶
10.實務操作四關鍵
11.電話[前]主題選擇
A.客戶不會拒絕的話題
B.客戶不喜歡的話題
12.電話服務流程（前）－實站解析
13.電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ
A.頭腦風暴 : 六大加分元素
三、電訪銷售(中) 推進大解析
1.電話[中 ]推進六關鍵
A.互動
B.關懷
C.破冰
D.營銷
E.經濟
F.服務
2.頭腦風暴 : 破冰
3.頭腦風暴 : 催眠大法
4.頭腦風暴 : 吊胃口
5.電話服務銷售流程－傾聽的重點
6.電話服務銷售流程－同理心的作用
A.頭腦風暴 : 同理心應用
7.頭腦風暴 : 同理心練習篇
8.電話服務銷售流程－建立需求
9.電話[中 ]邀約
A.利誘
B.威脅
C.事件
10.頭腦風暴 : 反對問題
A.6124買的
B.已經虧三年
C.經濟下行OR央行升降息
D.越買越套
E.你是不是又有任務
F.打新收益好
G.當初是你叫我買的
H.你可以保證嗎
11.反對問題工具
A.MSCI
B.經濟具有周期性與波動性
C.牛熊轉
D.景氣循環
E.利率分析法
F.小白與景氣
G.發行量分析
H.波浪分析法
I.長期獲利關鍵
J.市盈率分析
K.股指期貨
L.十大權值股
M.版塊挑選
四、電訪銷售(后) 數據大解析
1.電話[后 ]整理：關鍵資料整理
A.伏筆
B.背叛
C.打死不退
D.投資類
E.非投資
2.電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進
3.電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵
4.頭腦風暴: 喬吉拉德250定律
5.REVIEW：一通有價值的電話元素？
6.下班前回報
五、虧損客戶維護
1.客戶的心聲
2.案例 : 月圓變狼人
3.錯誤 = 賠錢 (服務達不到客戶要求 = 不用賠)
4.客戶虧損時的七大反應
5.客戶虧損時理財經理七大反應
6.客戶虧損時如何處理
A.下單前
B.下單后
7.客戶心理學
8.虧損客戶心理分析
9.案例 : 虧損客戶處理技巧
10.虧損客戶建議策略
A.斬倉
B.剪倉
C.新倉
六、大類產品配置策略與長期獲利沙盤推演
1.12道金牌
2.亞洲金融風暴
3.網絡泡沫化
4.國有股減持
5.911恐怖攻擊
6.非典
7.03年PMI指數
8.股權改革
9.印花稅
10.警急降息三碼
11.雷曼兄弟
12.擴大內需
13.歐債危機
14.滬港通
15.場外配資
16.人民幣中間價
17.FED不升息
18.歐債危機
19.融斷
20.FED會議紀錄
21.英國脫歐
A.起源
B.股市版塊
C.匯市
D.時間與空間
E.買賣側重
七、四類風暴解析
1.1997~2016年投資市場過山車行情解析
A.幅度
B.時間
C.大類資產影響性
2. 今年資產配置建議
3.黑天鵝事件解析
A.軍事行動
B.金融危機
C.央行政策
D.天災人禍