大類金融產品銷售培訓

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【課程大綱】
一、大類金融產品銷售心態與底氣建立3.5HR
1.分組PK 與 積分競賽
2.大類金融產品配置六要素
3.宏觀大類產品銷售分析
A.美聯儲VS 美股對比
B.美聯儲 VS美股 VS美元指數
C.美聯儲 VS美股 VS 滬港深
D.美聯儲 VS滬港深VS 上證指數
E.FED 重要性四分析
F.美股 VS滬港深VS 上證指數關聯度分析
G.全球主要經濟體利率分析
H.人民銀行利率調整動態
I.國內宏觀分析
J.黃金市場影響因子梳理
K.頭腦風暴 : 銷售話術打造
4.固收類產品銷售分析
A.固收類經濟循環
B.國債 VS 金融債 VS 企業債
C.利率債 VS 信用債 VS 可轉債
D.一份完整保單
E.保險配置 VS 醫療配置
5.貴金屬產品銷售分析
A.USDX
B.恐慌
C.通脹
D.黑金
E.利率
F.周期
G.S/D
6.黃金價格影響因子-國際情勢變化
A.量化寬松
B.QE
C.OT
7.黃金價格影響因子-人民幣與美元幣值的漲跌
8.黃金價格漲跌因子-季節性因子
A.加息通道
B.降息通道
9.如何短線判斷黃金價格?
A.FOMC
B.壓力與支撐

二、同業大類金融產品特性分析作業2.5HR
1.分析側重 (下列各項抽一)
A.國有行 VS 股份制 VS 城商行 VS 農商行 (含銀行特性)
B.股權基金 VS 固收基金 VS 定投 VS黃金 (含宏觀面+市場面+消息面+技術面分析)
C.存款 VS 理財 VS 養老保險 VS 醫療保險 (含短+中+長期配置)
D.話術演練=前(話題式引導.至少30秒) + 中(亮點吸引客戶.邀約來行) + 后(面談技巧)
E.止盈止損策略與話術
F.售后服務策略

三、客戶需求開發與挖掘3HR
1.以客戶需求為導向的產品策略
A.保守
B.成長
C.積極
2.理財經理的試金石
A.行內 + 行外
3.營銷模式改變從”需求”開始
A.現狀
B.問題
C.建議
4.需求分析”四字訣”
A.問
B.留
C.少
D.回
5.頭腦風暴 : 基于客戶細分的需求創造
6.關系深入的關鍵
7.頭腦風暴 : 深入法則大解析
8.頭腦風暴 : 影響力
9.感性情境設定
10.深挖客戶信息流程
11.熟客深耕廣耕訓練
12.陌客深耕廣耕訓練

四、場景演練3HR
1.演練側重 (下列各項抽一)
A.客戶背景 (過去+現在+未來)
B.資產背景(行內+行外)
C.產品抽簽
D.話術演練(前+中+后+反對)