銷售團隊的建設與管理

1.掌握銷售管理的基本方法和工具。

2.掌握提升銷售團隊執行力的核心方法。

3.學習輔導下屬的教練技巧。

一． 職業化的銷售經理人

1. 優秀銷售經理的素質模型
2. 成功銷售人員的532法則
– 50% 心態
– 30% 能力
– 20% 資源
3. 銷售經理的職業發展與職涯規劃

二． 如何建設高效銷售團隊？

1. 領導的定位與責任
2. 教練式領導者
– 新時代領導者的挑戰
– 教練式領導與傳統型領導的區別
– 教練式領導者的狀態
3. 業績管理與激勵
– 業績管理與業績考核的區別
– 新生代員工的特點
– 物質激勵與非物質激勵
4. 如果管理不同類型的銷售人員？
– 銷售冠軍
– 業績中等的銷售
– 業績落后的銷售
5. 如何建設高效銷售團隊？
– 理想的銷售團隊是怎樣的？
– 現狀分析
– 高效團隊的四大要素
– 改進對策
6. 案例分析

三． 如何推動銷售業績？

1. 日常銷售活動的計劃和跟蹤?
– 業績都是銷售動作的累積
– PDCA循環介紹
– 管理現狀分析
2. 銷售現場的領導能力
– 不同的協同拜訪
– 協同拜訪前的準備工作
– 協同拜訪期間
– 協同拜訪之后
– 銷售經理在協同拜訪上的誤區
3. 如何提升銷售成功率？
– 業績 = 能力 – 干擾
– 降低心態干擾
– 減少時間浪費
– 提升銷售技巧
4. 案例討論

四． 銷售經理的教練技術

1. 因人而異的溝通技巧
– DISC性格特質辨識
– 不同性格特征的溝通策略
2. 輔導下屬的技巧
– 輔導下屬的基本步驟
– 與下屬溝通的技巧
– 輔導下屬的注意事項
3.教練工具
– 欣賞式探尋
– 深度匯談
4.課堂練習