商業銀行分層分級營銷管理

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【課程大綱】
一、客戶分層管理與營銷策略
1.商業銀行分層營銷概念與特點
A.分層營銷
B.服務營銷
C.主要營銷
D.流程營銷
2.網點客戶分層管理
A.A類客戶(目標管理、重點客戶、核心客戶)
B.B類客戶(存款客戶、關系客戶、忠誠客戶)
C.C類客戶(服務客戶、統計客戶、衛星客戶)
3.網點客戶分層管理(對公客戶類型與市場分析)
A.行政事業單位
B.大中型企業
C.小微型企業
4.網點客戶分層管理(對私客戶類型與市場分析)
A.工業區
B.商業區
C.居民區
5.目標客戶類型與營銷特點
A.產業集中型
B.地域集中型
C.本地優勢型
D.外向優勢型
E.政策優惠型
F.技術專利型
6.批量客戶特點高效開發模式
A.商業園區
B.交易市場
C.產業園區
D.核心平臺
7.目前市場環境下銀行營銷策略
A.服務營銷
B.存量客戶
C.主要營銷
8.優秀網點服務營銷具備特質
A.意識
B.團隊
C.服務
D.技能
9.網點分層客戶服務營銷四關鍵
A.咨詢
B.業務
C.等候
D.投訴
10.客戶分層分級營銷策略
A.KYP
B.客群營銷
C.信息工具
D.情感關系
E.異業聯盟
F.O2O營銷 (金融與非金融)
二、網點分層分級客戶需求分析與金融方案設計
1. 網點分層分級客戶需求分析
A.儲蓄客戶
B.理財客戶
C.消費客戶
D.投資客戶
2.客戶分群營銷策略分析
A.依照年齡
B.依照收入營銷策略分析
C.依照客戶來源
D.依照理財習慣
E.按照貢獻度
3.客戶金融方案設計 一二三四法則
A.現狀分析 ( KYC vs KYP )
B.客戶期望(金融與非金融需求)
C.優勢產品(產品過去、現在、未來梳理)
D.達成共識(售后服務展開)
4.分級營銷行動方案
A.外拓 (破冰關鍵)
B.小區 (需求分析)
C.批量 (宣講技巧)
D.電話 (打死不退)
E.面訪 (促成八法)
5.執行與追蹤管理
A.廳堂連動
B.陣地營銷
C.公私聯動
D.過程化 ( GPS追蹤大法 )
E.結果化
三、大客戶經營維護/客戶分層管理
1. 客戶分群方式
A.專業人士
B.企業主
C.白領
D.富裕家庭
E.老年客戶
F.退休客戶
2.客戶屬性分析與營銷策略
A.方便性
B.地緣性
C.目的性
四、客戶關系維護營銷流程與實戰技巧
1.中高端客戶維護方式
A.如何從外在特征發現客戶
B.如何從業務類別發現客戶
C.如何從溝通中深度識別客戶
2.探尋客戶需求過程
A.營銷打破隔閡技術，稱呼、問候、寒暄、話題切入點
B.客戶信息的采集和需求的把握
C.展示金融產品的常用方法和應用技巧
D.激發客戶的興趣的步驟
E.精確掌握客戶需求
F.客戶欲望的挖掘和調動
G.及時的誘導與說服
I.讓客戶說“是”的技巧
J.撲捉客戶的決定信號
K.面對拒絕的心理調試
L.如何留住客戶，保留回旋的余地，進行持續性營銷的技術