私行高端客戶電訪與面訪綜合銷售培訓

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【課程大綱】
一、私行營銷高手養成跟我這樣做
1.分組PK 與 積分競賽
2.男/女性客戶經理銷售前準備
3.如何展開工作的計劃
4.做好時間日志
A.超業成功日志
B.EXCEL 管理
5.頭腦風暴:時間象限
6.頭腦風暴:2016 年度計劃表
7.人生計劃表
8.設定完成期限
二、私行客戶電訪銷售(前) 大解析
1.電話約訪成功關鍵
A.心態
B.技能
C.客戶管理
2.電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
3.電話約訪固化流程-七步曲檢核
4.電話服務精要-判別關系
A.激活
B.邀約
C.開發
D.維護
5.電話服務精要-服務三技巧
A.溝通特質
B.魅力
C.感染力
6.電話服務銷售流程－前置工作
7.電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
A.真正的客戶
B.有需求的客戶
C.潛在客戶
8.電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
9.電話[前]對不同的采取分級維護標準
A.核心客戶
B.重點客戶
C.潛力客戶
D.外圍客戶
10.實務操作四關鍵
11.電話[前]主題選擇
A.客戶不會拒絕的話題
B.客戶不喜歡的話題
12.電話服務流程（前）－實戰解析
三、私行客戶電訪銷售(中) 大解析
1.電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ
A.頭腦風暴 : 六大加分元素
2.電話[中 ]推進六關鍵
A.互動
B.關懷
C.破冰
D.營銷
E.經濟
F.服務
3.頭腦風暴 : 破冰
4.頭腦風暴 : 催眠大法
5.頭腦風暴 : 吊胃口
6.電話服務銷售流程－傾聽的重點
7.電話服務銷售流程－同理心的作用
A.頭腦風暴 : 同理心應用
8.頭腦風暴 : 同理心練習篇
9.電話服務銷售流程－建立需求
10.電話[中 ]邀約
A.利誘
B.威脅
C.事件
11.頭腦風暴 : 反對問題
四、私行客戶電訪銷售(后) 大解析
1.電話[后 ]整理：關鍵資料整理
A.伏筆
B.背叛
C.打死不退
D.投資類
E.非投資
2.電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進
3.電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵
4.頭腦風暴: 喬吉拉德250定律
5.REVIEW：一通有價值的電話元素？
6.記得在每天下班前回報
五、私行客戶面訪實戰(前)心法梳理
1.私行客戶關系維護業務三軍規
2.客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3.客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4.敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5.激發共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6.認同客戶:用認同贏取信任
7.頭腦風暴: 老太太買李子記
六、私行客戶面訪實戰(中)問話技巧
1.落實執行Advisory流程
2.客戶分群經營方法 例：六大金融主要客群素描
3.客戶管理Step1:KYC
4.客戶管理Step2:設定三種KYC任務
5.客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息
6.客戶管理Step4:驅動誘因
7.八大客戶分群與切入點
七、私行客戶面訪實戰(后)營銷技能精進班
1.角色扮演是面談的重點
2.演練風暴: 角色扮演
3.客戶最常說的話
4.學習型團隊打造
八、私行客戶FAB扎根戰斗營
1.FAB銷售法則:貓與魚
2.FAB銷售舉例
3.FAB銷售: 促成交易 ，成交才是硬道理
4.FAB銷售: 促成技巧 ，必知的九種心法
5.頭腦風暴 : 制作專屬于您的FAB銷售心法
九、私行客戶DISC知己知彼，百戰百勝
1.DISC性向測驗–你是甚么樣的人?
2.自我檢視與規劃測驗
3.知己知彼，百戰百勝
4.D獅子(支配型-有野心)
5.I孔雀(影響型-很熱心)
6.S無尾熊(穩健型-很小心)
7.C貓頭鷹(分析型-有耐心)
十、私行客戶與時俱進,推陳出新,繼往開來
1.開發新客戶五步驟
2.開拓客戶時機
3.舉辦沙龍活動之原則
4.舉辦沙龍活動 二目標
5.沙龍活動之春、夏、秋、冬

十一、私行客戶重修舊好之念念不忘
1.你和客戶是什么關系
2.舊客戶深耕與廣耕
3.舊客戶深耕與廣耕-衍生關系
4.客戶對客戶經理的看法
5.客戶四分法
6.客戶開發優先級
7.日常活動流程化
8.客戶分類是有效客戶服務的第一步
9.練習-確定客戶所屬客群