總裁商業路演密碼

● 理解認識路演的本質，認知路演者的呈現要求
● 系統了解路演的設計邏輯和流程
● 掌握路演呈現邏輯及技巧?
● 掌握對產品（企業）價值的梳理和包裝技巧?
● 路演人的路演結果促動技巧

課程簡述：認知路演、路演者的呈現與促動邏輯
培訓規則：一天培訓以“游戲+案例+理論+實操+演練“的方式開展，確保從知道到做到
課程內容：解讀路演、路演心法、路演手法
第一講：解讀路演
一、正視路演：路演是依托一對多的形式來讓企業家的時間倍增、效率提高
1. 路演有四個維度組成
1）客戶-聽眾（會銷基礎）：有真需求，購買力、決策力
2）產品-企業（合作的主體）：產品的價值和給客戶帶來的結果是剛需
3）團隊（路演保障）：有意愿、有方法、有狼性
4）路演者（催化劑）：有帶動、有經驗、有協作
2. 路演經驗總結
1）產品-企業：路演的主體，要適合到場聽眾群體
模式：圖文并茂，簡單精妙
2）針對聽眾的承諾：緊口聽眾痛點
二、認知路演者：路演的靈魂人物
1. 客觀認知路演者
1）不是萬能神丹，巧婦難為無米之炊
2）數據分析：要對四維做客觀分析
2. 常見影響結果的因素有
1）聽眾-客戶質量
2）聽眾-客戶數量
3）團隊促動能力
4）產品（企業）本身（價值呈現）
5）對聽眾支持力度
6）現場氛圍

第二講：路演的心法
一、路演師的準備：不做準不進會場
1. 安全意識
1）不吃不認識的食物（忌：水果、辛辣、潤腸藥物）
2）不做劇烈運動（打籃球、踢足球、陌生場地跑步）
3）防止生病：忌飲生水、著涼
2. 會前生活習慣
1）忌熬夜
2）忌飲酒
3. 著裝準備（行業特定為主）
1）一套得體戰袍（定制西裝首選）
2）熨燙準備
3）洗漱用品（刮胡刀、吃風機、壓體味香水）
4）鞋子（與西裝配色、鞋油攜帶）
4. 用具：電腦、轉換器、充電線、手機、PPT存儲
5. 內容：聽眾（客戶）分析、路演主體價值
6. PPT：色、型、數、首、尾
二、路演實施的流程設計（略講）
1. 立項
1）舉辦路演的意義清晰（目標明確）
2）搭班子，建團隊
3）產品政策制定（相關人員參與）
2. 邀約
工具：短（微）信、微信鏈接（每位一個專屬：照片、介紹）
1）項目標題：新奇、熱點、價值
2）自我介紹：照片、專業
3）內容：會議流程、會議價值、啟動好奇心
4）二維碼：公眾號、小程序
3. 確認
1）工具：微信鏈接、圖片（往期會議、講師）
2）話術：前期溝通確認、重塑會議價值（知識點、價值點）
3）到場理由：禮物、抽獎、沒有見面、我介紹我們領導給你認識
4. 會議實施
5. 跟蹤回訪
1）收尾款：我們公司的賬號給你、優惠只限今天等
2）追意向
6. 推廣
1）要求轉介紹：給我介紹新朋友，公司給你有獎勵
2）鋪墊下次會議：時間、內容、邀約該客戶再次參會
三、路演講解流程設計
1.“環境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2.“問題”呈現：面對的機遇與挑戰
3. 解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案
4.“價值”塑造：解決方案中的關鍵要素的價值描述
5.“稀缺”機會：獨特賣點、稀缺機會、支持政策
6. “成交”主張：成交方式及成交流程

第三講：路演的會銷手法
一、產品的價值呈現
1. 鋪墊：問痛點、以終為始
2. 要點：邏輯清晰、內容簡潔
3. 演繹：理性升華、感性演繹
4. 資源：適切有力、有效佐證
5. 促成：扣主題、做銷售
二、成交手法
1. 抓潛：舉手、起立、上臺、表格
2. 促成：工作臺、咨詢室、成交手采蘑菇、單刀直入
三、團隊運營
1. 成交手的準備
1）人數：一般為成交手：客戶=1:8-25
2）工具：人手一個POS機、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）、花唄+信用卡！
3）話術
4）著裝（商務、職業匹配）
5）心態：客戶就是付錢的=敢收
2. 話術
1）會前
a這次機會特別難得，若是政策好，一定要抓住機會！
b此次我知道的是：名額很少，也是空前的讓利，切實非常好會中
2）參與：掌聲、好、是、同意、哇！
a來這里辦手續（請的手勢）
b要卡：您是刷卡還是現金？什么卡？密碼？
3）解決異議
4）一對一談