市場總監提升項目之大客戶跟蹤

【預期收益】
? 洞察：纖屑無遺 – 對客戶的精準理解；刀無妄下 – 對銷售的精準實施
? 體驗：以正合——西方理論體系；以奇勝——華夏兵法縱橫
? 探知：營銷心理學——潛意識、客戶決策心理、神經營銷學
? 掌握：一整套高效的大客戶跟進方法和工具
【課程特色】
? 教練式課程講授60％—70％ + 引導、案例與小組研討30％—40％
? 世界領先企業長期大客戶銷售方法論實戰濃縮精選

開篇：拿破侖曾說：“世界上有兩種力量——劍和思想”

“思想”就是我們的營銷謀篇，“劍”就是我們的銷售執行

模塊一：大客戶銷售方法論——讓戰略直達銷售

——理想客戶分析（ICP）

——理解客戶和所需的銷售行為

小組討論、大組分享

模塊二：大客戶銷售方法論——三大決策七大環節

第一決策：允應接近

——訪前謀篇

——人性本質與神經心理學

——客戶概況與沖突鏈

——激發興趣

——30秒場景、價值主張、客戶價值移情圖

——如何拜訪客戶高層

小組討論、大組分享

第二決策：認可價值

——靶向沖突

——拜訪七步、SNAP

——流現需求

——變革理論、SPIN回顧

——顯化共識

——銷售流程控制

小組討論、大組分享

第三決策：完美成交

——達成共贏

——談判的戰略與戰術

——直面競爭對手的方法和工具

——以終為始

——客戶期望管理

小組討論、大組分享

模塊三：大客戶銷售方法論——行動計劃與控制

大客戶管理SNAP體系與工具

——使命宣言、機會分析、競爭分析、計劃落實