物業項目開發與大客戶銷售技能提升

物業項目開發與大客戶銷售技能提升課程/講師盡在物業項目開發與大客戶銷售技能提升專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”物業項目開發與大客戶銷售技能提升公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：物業項目開發與大客戶銷售技能提升在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程大綱】
第一講：物業項目大客戶銷售策略與邏輯

引子：物業規模化發展的四點原因
1、物業管理行業的產業化勢在必行，而產業化的前提是規模化；
2、物業管理企業只有通過規模化，才能達到實現效益；
3、企業資源配置的合理化只有通過規模化才能實現；
4、社會平均勞動成本的降低與企業成本的下降只有通過規模化才能得以實現。
案例：新物業很難直接提價

一、物業行業的整體影響
1、上門繳費無法開展，現金流受一定負面影響；
2、員工、物料成本有所增長；
3、線下類增值服務難以開展。
案例：物業公司線上項目開發的先驅和標桿

二、物業管理公司拓展市場的途徑
1、兼并重組，充分利用小企業資源
2、摒棄急功近利，潛心真正站穩腳跟
3、商寫、醫院類項目行業是最優質的拓展方向
案例：物業企業的擴張誤區七宗“最”
項目拓展周期：存量住宅>增量住宅>公建

三、五問拓展側重點
長周期行為與短期效益問題如何平衡？
業態資源是否能滿足自身三到五年發展需要？
在市場拓展上是否做好三級至四級市場的布局？
引進人才如何與自身社會資源或者品牌資源融合、匹配？
自身資源優勢，品牌優勢，管理優勢，社會資源優勢等如何凸顯？

四、獲取物業項目信息
1、定期市場調查
2、客戶主動聯系
3、老客戶轉介紹
4、打鐵還需自身硬
分享：哪些物業項目不接？
分享：接不到項目是能力問題，接到差的項目是人品問題

五、物業管理市場調研范圍
1、近期土地成交信息
2、在建項目信息
3、近期開盤項目信息
4、近期交付項目信息
5、我們服務的業主信息

六、物業企業老客戶范圍
1、曾服務的業主
2、曾協作的單位
3、曾洽談的客戶

七、項目談判的道與術
1、道
2、術

八、研判開發商需求，確定公司提供方案
1、全委托管理
2、駐場顧問管理
3、巡場顧問管理
4、專項定制培訓
5、其他服務

九、物業項目的方案型銷售
1、方案內容
（1）本企業情況
（2）擬承接項目情況
（3）根據開發商需求擬定服務方式和管理目標
（4）擬定管理服務內容
（5）物資裝備計劃
（6）管理人員配備
（7）管理規章制度
（8）經費收支預算以及相關費用
（9）提出經營、管理、服務的新思路
2、定義關鍵業務問題（痛苦）
（1）為什么買方會承認問題（痛苦）？
工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）
（2）讓買方承認痛苦——流程圖
（3）情景問題與“痛苦菜單”問題

十、規模化發展，專業化強化
機構物業案例：中航物業簽約“深圳龍崗交通運輸局”
住宅物業案例：綠城物業簽約“郁金臺”
城市綜合體物業案例：國貿物業簽約“天津銀河國際購物”

第二講：大客戶銷售方法與拜訪流程

一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望
啟示：卓越大客戶銷售技能的養成，是有效保障我們績效目標的基礎。

二、獲得客戶的信任才是銷售的開始
1、銷售的演進與變化
產品—價值—信任
你業績的基石是什么
客戶的生命周期
四維的信任基礎

三、大客戶銷售發現需求與促成立項
1、價值至上
成為最有價值的顧問
需求的放大與呈現
顧問的挑戰
客戶的“痛”與“通”
2、了解你的客戶
客戶的決策習慣與特征
證明價值的方式
錨定真正的決策者

四、大客戶銷售之望聞問切
1、大客戶銷售觀察的力量
觀察是你獲取信息的手段
輔助你決策的有效幫手
2、大客戶銷售傾聽力
你的真實成人世界
傾聽的心理準備
傾聽與角色置換
黃金靜默
3、大客戶銷售提問力
會聊天≠會提問
你的提問清單workshop
暖場類問題的功效
確認類問題的目的與方法
現狀類問題的邏輯與結構
期望類問題的內容與方法
4、大客戶銷售說服力
你還要走在拼價格的死路上嗎
建立價值標準才是王道
呈現原則–SPAR
哪里出了問題？Workshop

五、大客戶銷售客戶滿意與疑慮
1、滿意不是終點
滿意與客戶的期望
延長你和客戶蜜月期的方法
忠誠與口碑
2、疑慮和投訴
管理疑慮的三個方向
處理投訴是管理心情

六、大客戶銷售評估
1、評估是未來打基礎
2、評估的內容和維度

七、【案例教學】：中日物業項目開發的勢與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確！
正確的道路：戰略目標
把事做正確：戰術抓手

第三講：物業大客戶營銷組織架構的搭建

一、建立跨團隊——跨職能的大客戶支持小組
1.客戶經理+產品經理+風險經理三位一體的實操層
2.團隊長+產品總監+審批總監+行長的管理決策層

二、大客戶服務流程
1.客戶-快速響應-縮短流程-提高效率
2.追求協同效率和效果最大化

三、建立CRM系統
1.建立基于客戶的內部溝通系統
2.知識管理與信息共享系統
3.業績衡量系統

四、全部課程內容總結與回顧