白酒團購客戶開發管理與維護培訓

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培訓大綱：

一、碎片化市場下，白酒團購新特點
1、較之前更有話語權
2、80-150元主流價位受歡迎
3、對優秀經銷商有較大的依賴性

二、白酒團購客戶需求特點
1、高檔產品比低檔產品更適合團購客戶
2、必須確保產品質量
3、追求質優價廉
4、大包裝形式
5、禮品包裝形式

三、白酒團購拓展整體策略
1、差異化策略
2、同產品策略
3、專供品策略

四、白酒團購客戶開發策略
1、人際關系開發策略為主
（1）團購客戶的組織結構
（2）團購客戶后勤、行政領導詳細信息
（3）通過中間人介紹或電話/當面拜訪主管領導
（4）不同行業的意見領袖是團購渠道開拓的重點協助對象
（5）切忌急于求成，維護好終端客情關系，才能產生后續的購買
（6）建立好團購客戶的數據庫：客戶名單、所在單位、企業名稱、購酒用途
2、廣告以及創新團購市場開發策略為輔

五、白酒業務人員如何找到更多客戶？
1、劃定目標客戶范圍
2、開發新客戶的方法
（1）建立新鏈接
（2）連鎖介紹法
（3）資料查詢法
（4）會議沙龍法
（5）強強聯合法
（6）團購經紀人
（7）廣告開發法
（8）特殊紀念日
（9）客戶內線法
（10）團購網站法
（11）培訓學習法
（12）慈善公益法
（13）廠慶店慶法
案例：異軍突起的“拼多多”式線上團購模式

六、白酒團購營銷的障礙
障礙一：組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙
障礙二：配套的預算、報銷管理體係
障礙三：賒銷
障礙四：前置性投入
障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障

七、白酒團購營銷關鍵環節
關鍵一：區域銷售經理親自抓團購
關鍵二：攻克具有號召力的團購單位
1、工商、稅務能介紹大量企業單位
2、事業單位飲酒受到“地產酒”保護
3、紀委召集力強，所有單位都給面子
關鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用
關鍵四：尋找具有社會資源的官商分銷
關鍵五：激勵政策決定業務員的完成度
關鍵六：酒店、商超、煙酒店、團購的價格級差

八、白酒團購的主要公關目標
1、黨政系統
2、執法系統
3、金融系統
4、通訊系統
5、能源系統
6、文教衛生
7、軍警系統
8、實力標桿

九、白酒團購的主要公關部門
1、職能部門正副職
2、重要科室正副職
3、辦公室主任
4、工會主席
來源：大單團購、政府內部通訊錄

十、白酒團購關鍵人物五種類型
1、守門人
2、決策人
3、影響者
4、執行者
5、飲用者

十一、白酒團購渠道啟動基本步驟
第一步：小型品鑒會
第二步：發展品鑒會顧問
第三步：繼續開展品鑒會
第四步：確定目標消費者
第五步：團購渠道營銷活動

十二、解析：xx補腎酒團購實操案例
1、組建團購客戶部項目小組
2、合理價格制定和“換購政策”
3、高促銷，低成本運營，利潤最大化

十三、如何避免傳統渠道的沖突？
1、渠道方式選取
2、保障各方利益
3、抓住時機，升級團購渠道
4、服務渠道，營造伙伴式關系
5、營銷渠道，躲開諸侯紛爭局面

十四、白酒團購客戶開發、管理與維護培訓總結
1、知識點回顧
2、課程總結
3、Q&A