社區客戶批量營銷與渠道開發拓展

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【課程大綱】
一、打造高效的零售業務、外拓（渠道）團隊
1、外拓（渠道）主管的角色與工作職責
A.社區渠道規劃與開發
B.居民社區的客戶拓展
C.外拓零售業務、小微企業的制勝關鍵
D.外拓零售業務、小微企業的銷售重點
E.了解你的客戶
G.如何婉拒條件不佳的客戶
二、突出區位優勢，強化開發的規劃能力
1、社區開發的調研
A.根據區位特點與金融需求的片區分類
B.目標客戶的分析與價值訴求
C.社區金融案例演練與分享
2、社區開發的策略規劃
A.設計營銷服務組合與流程
B.渠道的規劃
C.第三方異業結盟／互惠協銷的建制
D.渠道案例分享
3、社區業務聯動的交叉營銷渠道
A.對公對私業務聯動（代發工資、企業供應鏈金融）
三、貼近客戶，依托居民社區便捷式服務深耕市場
1、居民社區便捷服務的戰略定位與特色
2、外拓（渠道）團隊對便捷服務的價值實現
3、居民社區零售業務的渠道切入點
4、居民社區零售業務的成功案例分享
A.美國富國銀行（Wells Fargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示場
四、持續創新，提升客戶的產品體驗與粘性
1、渠道創新的價值與方法
A.零售銀行轉型
B.如何鍛煉渠道創新的能力
2、零售銀行渠道創新分享
案例研討：渠道創新案例
五、批量營銷小區供應鏈營銷關鍵
1.供應鏈金融五大關鍵
A.原材料
B.生產商
C.批發商
D.零售商
E.消費者
2.渠道分類六步法
A.衣
B.食
C.住
D.行
E.育
F.樂
3.案例 : 招行餐廳供應鏈金融
4.案例 : 廣發學校供應鏈金融
5.行動方案產出
六、渠道談判四部七法
1.談判四步法
A.準備
B.開場
C.交換
D.協議
2.談判七法
A.了解
B.旗開得勝
C.開價
D.還價
E.讓步
F.談判
G.領導
3.渠道關系維護三法
A.專業式
B.情感式
C.任務式

七、團隊管理經典要素
1.服務/營銷比
2.利率市場化對我們的影響
3.客戶經理團隊building
4.外拓團隊成員的五型
A.滔滔不絕
B.專業分析
C.賞心悅目
D.使命必達
E.合家歡樂
5.團隊建設案例 : 華夏北京老總的煩惱
6.高端客戶經理人才篩選過四關
A.關系
B.開拓
C.執行力
D.專業
7.團隊管理三大頭
A.過程
B.連動
C.結果
8.向上與向下管理-差異化管理
A.領導
B.授權
C.命令
D.激勵
9.過程管理
10.結果管理
11.結果管理-設定目標
八、團隊執行力驅動七法則
1.執行力-內在趨動7法則
A.目標
B.灌能
C.關系
D.領銜
E.豎立
F.肯定
G.士氣
2.頭腦風暴 : 年度計劃表
3.人生計劃表
4.如何展開工作的計劃
5.高效時間管理
6.設定完成期限
7.注意20/80法則
8.案例分享 : 內地金融雁行理論實戰