從商貿客戶營銷管理到活動策劃

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【課程大綱】-
一、商貿客群特點與需求
1、商貿客群特性
A.個體工商戶
B.家庭企業主
C.中小企業
2、商貿客戶特點
A.個人結算
B.支付結算
C.余額沉淀
D.市場為單位
E.穩定性 VS 經營狀況
3、商貿客戶金融需求
A.收付款
B.資金周轉
C.投資理財
D.外匯結算
4、商貿客戶價值
A.手續費收入 (商易通)
B.沉淀收入
C.利息收入
D.間接收益
5、商貿客戶規模與成長性
6、同業競爭分析
A.同業優勢 VS 商友卡 VS 樂收銀 VS 商惠卡
B.我行優勢
7、商戶維護與發展策略
A.先吸引
B.結算長
C.支付連動
二、商貿活動組織推動四要
1、目標聚焦
A.客群一點一策
B.產品組合打造
2、專業營銷
A.活動結合需求
B.需求對接產品
C.案例 : 無錫中行 O2O 獲客
3、活動創意
A.魔鬼藏在戲節里
B.暖心創意
4、管理規劃
A.計劃管理
B.現場管理
C.痕跡管理
D.提交管理
三、商貿銷售管理七關鍵
1、銷售管理動員
A.溝通大會
B.投標大會
2、銷售管理方案
A.營銷活動規劃前、中、后
B.工具使用與設計
C.銷售管理模板
3、銷售管理目標
A.時間
B.任務
C. MOT 關鍵時刻
4、銷售管理動作
A.崗位營銷能力提升
B.活動組織提升優化
5、銷售管理過程
A. O2O 監控
B.總結報告
6、銷售管理大戰
A.網點分層分級大亂斗
B.每月總結
C.競賽聚焦
7、銷售管理獎懲
A.現金池
B.秒兌
四、商貿銷售管理三重點
1、日常與過程管理
A.每日目標
B.目標演練
C.幸福錢袋
2、周例會與數據分析
A.業績總結
B.抽抽樂
C.抓到三
D.工作計劃
3、月會議與計劃
A.分享與總結
B.創意獎勵
C.制訂方案

商貿客群營銷策劃
1、頭腦風暴:您曾經舉辦過哪些活動?遇到哪些困難？
2、情感 VS 理念 VS 理財 三大主題活動梳理
3、案例: 3大情感活動大解析
4、案例: 3大理財活動大解析
5、案例: 3大生活品味活動大解析
五、商貿客群營銷活動魔鬼訓練營
1、成功親子活動三大關鍵因素
2、活動 A、B、C三部曲
3、主題調研與魔鬼訓練營
4、講座干貨準備
5、拒絕被放鴿子的客戶邀約六大心法
6、頭腦風暴:如何挑選適合的商品給客戶
7、打蛇打七吋，七大環節設定，保證不掉練
8、頭腦風暴:燈光美氣氛佳
9、掌握地利，未戰先贏