銀行對公客戶經理商務談判與溝通技巧

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課程大綱

模塊一：中國傳統文化對溝通的影響 1、中國人的處世哲學：禍從口出；言多必失；沉默是金
2、中國人的溝通習慣：含糊其詞，點到為止；一語雙關
【視頻分享】
3、反思：有哪些現象體現出這些處世哲學和溝通習慣？
4、問題：如何規避它的不良影響？
模塊二：常見的兩大溝通障礙 1、溝通不足
——頻繁出現的“我以為”
【案例】不可思議的答案
【點評】是什么導致了溝通不足?
2、傳達失真
【案例】傳錯一個字的惡果
【案例】傳話的人
——溝通漏斗及其成因
【視頻分享】
點評：如何減少傳達失真？
【經典案例分析】
模塊三：如何與不同性格的上司、同事、客戶溝通 一、詳述人類四種主要性格的行為表現
1、紅色（表達型，活潑型）的特點
視頻分享；判斷題
2、藍色（思考型，完美型）的特點
視頻分享；判斷題
3、黃色（力量型，行動型）的特點
視頻分享；判斷題
4、綠色（和平型，配合型）的特點
視頻分享；判斷題
5、《性格色彩自評表》
二、與四色性格的溝通之道
1、小組討論：紅黃藍綠的溝通風格
小組分享；點評
2、小組討論：與紅黃藍綠上司溝通的側重點
–向上司請示匯報工作的注意事項
問題：能跟上司說“不”嗎？怎樣跟上司說“不”？
小組分享；點評
3、小組討論：與紅黃藍綠下屬溝通的側重點
小組分享；點評
4、小組討論：與紅黃藍綠客戶溝通的側重點
小組分享；點評
5、行業案例分析
模塊四：對上、跨部門、對客戶、對外溝通的五個要素 1、善用“三文治”法
三個例子
模擬演練
2、同理心傾聽
例舉：傾聽的五個層次
案例：一個新來的銷售主管
案例：心理測試
問題：如何提升溝通層次？
練習：好的傾聽者，有哪些具體的表現？
–準確識別對方的情緒意圖，做好攻心
–情商的五要素
–情商測試
3、確認信息
測試題
案例：錯誤的領會
–提升溝通效果的四措施：發問，復述確認，回應，總結
點評：要避免三類主觀溝通障礙
4、注意措詞
視頻分享
–高情商表達
–避免使用的五種發問方式
練習題
–用行為陳述而非個性陳述
練習題
–溝通不良可能造成的后果
5、同頻道溝通
練習：高效表達與理解
點評：如何將自己的想法透徹明了的表達給對方
模塊五：什么是談判？ 一、談判的含義
二、成功談判的標準
三、談判的基本原則
四、客戶經理常見的商務談判類型
五、談判的基本程序
模塊六：談判技巧 1、談判的注意事項
–確定談判態度
–準備多套方案
–建立良好氣氛
–做一顆軟釘子
–八成聽二成說
2、成功談判的要素：
–了解對方
–表達誠意
–識別真偽
–適當讓步
–深藏不露
–顧全大局
–充分溝通
3、簡明高效
–電梯原則
點評：如何運用
4、抓住重點
–做好對方會特別在意的關鍵點，避免對方的質疑
–突出讓對方特別感興趣的亮點
視頻分享
5、了解談判對手，做好應變
–觀察、判斷對方的行為風格
–嚴謹、較真、關注細節與數據的藍色性格
–強勢、功利、強調效率與結果的黃色性格
–和氣、不急不緩、追求低風險的綠色性格
–沖動、愛表達、憑感覺作決定的紅色性格
–與四種行為風格的人如何談判，才能收到最佳的談判效果？
模塊七：談判中的常見錯誤 一、談判中常見的錯誤
二、避免談判錯誤的方法
模塊八：如何處理客戶的抱怨與投訴 1、處理客戶投訴的原則
2、處理客戶投訴的步驟
3、角色扮演―處理投訴
模塊九：講師現場答疑