采購談判和渠道選擇戰略培訓

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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人

課程背景
隨著制造創新能力日新月異發展，采購談判和供應渠道選擇戰略水平與能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，采購員談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原

材料成本角度看，通常50%-85%的成本支付給供應商，采購員將60%的時間用于與外部供應商各種采購談判，供應渠道如何選擇？供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的

合作伙伴，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，為此提升采購員職業素養和職業能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要

目標!
課程目標
本課程《采購談判和渠道選擇戰略培訓》涵蓋采購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如

何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業采購談判方面的重要

經驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業能力。
1.如何明確采購談判需求和戰略定位
2.了解采購談判的特點與基本原則
3.了解優秀談判者的特質與成功談判守則
4.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
5.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
6.領悟談判策略與技巧及注意事項
7.學會如何選擇好供應渠道
8.課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現場互動交流。企業現狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業自身的良藥妙方
9.課堂設組互動學習，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程
10.現場提問，現場詳細解答，將提供建設性解決方案
11.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑
課程對象
總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員
課程大綱
第一單元 如何明確采購談判需求和戰略定位
1.采購策略和企業運營戰略的關系
2.如何明確采購需求
2.1采購需求種類
2.2一份采購說明書要具備那些關鍵點
3.采購預算如何編制
3.1預算與采購供應成本核算關系
3.2生命周期成本過程與預算關系
3.3TC總成本構成如何劃分
3.4如何確定采購支出優先級
4.如何制定采購策略
4.1如何利用供應定位模型分析采購策略
4.2如何利用供應商感知模型制定供應商管理策略
4.3如何用7種商務合同連續圖譜確定合作關系
4.4采購策略制定基本步驟
小結：采購定位與需求對于我們工作的目的和意義
案例分享：某企業如何通過制定合理的采購策略完成降成本指標
第二單元 采購談判基本要素
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點
7.談判的基本階段
8.小結：采購談判的角色及其定義
案例分享：某公司戰略談判基本環節及案例分享
第三單元 采購員談判具有的基本工具和能力
1.基本工作能力
1.1談判分析問題能力
1.2 PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4 SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判預測與判斷能力
1.7談判團隊溝通與表達能力
1.8談判商務管理能力
2.基本業務能力
2.1產品熟悉能力
2.2價格/成本分析
2.3 QCT管理
2.4采購系統與流程管理
2.5項目管理
2.6庫存管理
3.小結：采購員如何培養談判能力
案例分享：某公司如何通過有效談判挽回一項目
第四單元 影響采購談判效果的因素有哪些
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響
（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業&性格的匹配性&性格與談判）
4.案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些
第五單元 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么，最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
案例分析：某電池行業關于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么
第六單元 如何實施有效談判
1.如何管控談判階段
2.整個談判如何掌控
3.哪種砍價方式更好
4.哪種談判形式容易出問題
5.如何做好電話談判
6.為什么我方會弱勢
7.我方弱勢怎么談
8.什么是分階段蠶食
9.分階段蠶食的策略步驟
10.如何提升說服力
11.第三方的參考依據
12.如何提高談判時的溝通
13.我們會問問題嗎
14.如何問問題
15.反駁對方的幾種方式
16.溝通禁忌
17.對方忽悠我怎么談
18.如何挽回失誤（失口）
19.出現僵局怎么談
20.談判結束時怎么辦
21.如何與不同對象談判
22.采購談判‘降龍十九掌’
第一:試探計 第二:聲東擊西計 第三:強人所難計 第四:換位思考計 第五:巧立名目計 第六:先輕后重計 第七：檔箭牌計 第八：順手牽羊計 第九：激將計 第十：限定選擇計 第十一:人情計

第十二:小圈密談計 第十三:奉送選擇權計 第十四:以靜制動計 第十五：車輪計 第十六:擠牙膏計 第十七:欲擒故縱計 第十八:告將計 第十九:紅臉與白臉
案例分組PK：對于市場價格上漲的戰略物料采取哪些不同的商務談判方法
第七單元 如何選擇采購渠道和供應商管理
1.供應商分類管理
1.1供應感知模型運用
1.2供應商定位模型運用
2.供應商開發實施關鍵步驟
2.1供應商認證3大原則
2.2供應商資格認證開發體系實施步驟
2.3建立高效供應商開發渠道
2.4如何實施供應商驗廠考評體系
2.5如何分析供應商成本
2.6樣品驗證和小批量流程制定
2.7如何確保供應商供應成本穩定
2.8如何減少供應商隱形成本浪費
3.供應商評估與管理
3.1如何做好供應商背景調查
3.2 QSAR日常考核能力如何量化
3.3 供應商合作框架是什么
3.4構建供應商合作框架9大步驟
3.5供應商評價的基本構建模式
3.6選擇供應商10大原則
3.7利用SPM供應定位模型評估供應商開發體系
4.供應商績效考核管理
4.1如何設定供應商的采購績效指標
4.2通過績效目標來發揮采購執行力
5.如何建立高效績效考核
5.1如何建立供貨商績效評估表
5.2績效管理3項工具
5.3績效評估5項工具
小組討論:為什么有績效考核的供應商配合起來越來越難
案例分析：某企業驗廠評估出現的漏洞和補救措施