銀行金融產品組合與方案呈現

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課程綱要：
一、銀行金融產品組合主要應用領域：
1. 新型金融工具的設計與開發
2. 新型金融手段和設施的開發
3. 為了解決某些金融問題
4. 金融產品組合的設計取決于目標市場的需要和金融機構自身的呈現目標與呈現能力
5. 充分發揮金融機構人、財、物的資源優勢
6. 專業特色與多種業務相結合，創建最佳的產品組合策略
二、銀行金融產品的組合設計
1. 金融產品橫向組合
2. 金融產品縱向組合
3. 金融產品銷售組合
4. 金融產品生產組合
5. 擴大產品組合
n 系列擴大組合式。
n 綜合擴大組合。
n 關聯擴大組合。
6. 縮減產品組合
n 對市場需求小的產品和服務應及時淘汰；
n 對過去的主要產品，但現在市場萎縮、效益下降的產品應適時淘汰；
n 對未打開市場的失敗產品或完全失去市場的衰退期產品應果斷淘汰。

三、從客戶的角度出發—-對公業務的組合與創新
1. 需求定律：物質利已主義
2. 物權、股權與債權
3. 財務的診脈術
4. 客戶對銀行的核心需求
5. 產品對接創造需求
6. 銀行產品的核心利益
7. 銀行擁有的權利
8. “供應鏈金融”
9. 自償性融資
10. 產品與產品組合技術
11. 金融服務方案的模式創新
模塊一：模式創新（融通倉、未來貨權質押、設備制造買方信貸等）
模塊二：渠道創新（大買方、大賣方、供應鏈管理公司、電子交易平臺等）
四、方案呈現技術——呈現技巧：
1. 方案呈現的SAB
2. 方案的作用以及功能
3. 呈現的四大法寶-做事、提示、比喻、對比
4. 制作精美簡潔的簡報資料
5. 組織方案推廣會議
6. 結合客戶的反饋
案例：賣方、供應鏈管理公司、電子交易平臺等
五、方案呈現技術——如何尋找行業客戶金融業務需求的切入點
（1）行業政策分析
（2）競爭對手分析
（3）企業上下游客戶分析
（4）銀行自身分析（優劣勢）
（5）行業客戶背景調查與風險管理
六、方案呈現技術——行業客戶金融方案呈現技巧
（1）差異化金融解決方案設計的步驟與方法
（2）如何呈現金融產品
（3）如何呈現成功案例
（4）行業術語與溝通策略
（5）金融產品報價策略
七、方案呈現技術——各呈現場合特點
（1）會議呈現法
（2）大客戶面對面呈現法
（3）高端商務論壇“蹭會法”
（4）展會呈現法
（5）行業協會呈現法
（6）學術會議呈現法
八、內容與構思
演講的四個核心要素
克服緊張情緒的妙招
如何設計開場白
即興表達的“三原則”
善于肢體語言添彩
成功演講者的核心技能
練習：開場白+即興演講
九、組織與表達
內容設計組織的 ICT 原則
識別錯誤PPT現象
內容呈現：喬布斯的“六招”
巧妙運用視覺材料和可視性道具
十、展現與把控
高效會議把控五部曲
演練：嘗試30分鐘的高效會議
主持人的控場技巧
如何讓大家愿意發言？
提問與解答的小妙招
十一、商務呈現的修煉
增強商務呈現的魅力法則
高效呈現者的性格特征
商務呈現的四個階段