對公客戶需求發掘與金融服務方案設計

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課程大綱
一)對公客戶與對公客戶銷售
?1.對公客戶的4大關鍵特征
?2.對公客戶的生命周期
?3.對公客戶銷售的特殊性
?4.對公客戶銷售鏈
(二)尋找/開拓目標客戶
?1.開拓市場的方法
?2.獵、搶、挖、拉
?3.對公客戶市場開發應重點考慮的關鍵環節
?4.準客戶資料收集與分析
討論：你的目標客戶在哪里？
?5.對公準入標準
?6.暫不準入行業
?7.目標客戶
?8.目標客戶要具備“五有”
?9.目標客戶拓展渠道
?9.梳理本行存款結算客戶
?10.梳理核心企業上下游戶
?11.熟人朋友客戶介紹客戶
?12.周邊專業市場客戶營銷
?13.周邊工業園區客戶營銷
?14.網銀客戶授信需求營銷
?15.外部合作機構拓展客戶：如行業協會、合作商會、中介機構、擔保公司等
?16.細分對公客戶市場
?案例：某農商行的市場細分
?17.不同細分市場的客戶特征
?18.對應不同細分市場客戶的銷售流程
?如何辨別潛在客戶
?案例：“搶”來的客戶
?19.搶奪策略
?推——拉
?20.組織營銷——個人推銷
?21.客戶挖掘
(三)拜訪前的準備
?1.物品準備
?2.信息準備
?3.心態準備
(四)建立好感與信任
?1.開場白的設計
?2.引起注意的策略
?3.心理分析
?4.雙人舞—-如何與客戶保持一致
?5.如何與不同行為處事風格的客戶打交道?
6.如何鎖定關鍵人
?7.如何說服關鍵人
?8.如何快速建立信任——五大策略
(五)挖掘需求
?1.沒有需求，就沒有價值
?2.組織利益——個人利益
?3.產品與需求的結合度
?案例：關系營銷——利益營銷
?實用話術總結：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題
(六)產品介紹演示技巧
?1.FAB及FAB核心話術練習
?2.USP及USP核心話術練習
(七)處理客戶反對意見的技巧
?1.異議的原因
?2.如何解除客戶的抗拒點
?3.客戶七種最常見的抗拒類型
?4.客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
?5.解除客戶抗拒的技巧
(八)臨門一腳——對公客戶決策分析
?1.進展
?2.識別購買信號
?3.臨門一腳
?4.左右腦的博弈
?5.趁熱打鐵
(九)客戶維護及二次開發——忠誠度鞏固
?1.超值維護，超值服務
?2.案例：某行對熱電聯產項目的營銷案例
?加強行業分析，鎖定優質客戶