對公客戶經理營銷技能培訓

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課程大綱
一、客戶經理營銷概述
1、銀行業營銷的特點
? 銀行銷售的概念
? 商業銀行銷售的特點
? 對公業務的客戶定位
? 對公業務營銷流程
2、對公業務銷售活動分析
? 銷售是追求概率的游戲
? 關鍵營銷行為提煉
? 銷售行為有效性
3、客戶經理的工作內容和職責
? 客戶經理的角色認知
? 客戶經理必備的要素
? 客戶經理成長的三個階段

二、客戶需求分析
1、對公業務產品分析
2、客戶需求分析
? 客戶需求類型
? 產品與需求的結合度
? 主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
? 公司行業情況
? 公司架構
? 公司經營情況
? 關鍵人鎖定

三、營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售：產品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略

四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
? 知己知彼，出奇制勝
? 客戶利益至上
? 贊美的力量
? 實用話術總結
2、挖掘客戶需求
? 需求的三個層次挖掘
? 提問式挖掘法
? 實用話術總結
3、產品介紹與展示
? 產品展示的黃金法則
? 銷售工具的充分準備
? 實用話術總結
4、促成成交
? 客戶購買意向信號判斷
? 促成成交的五種核心方法
? 實用話術總結
5、異議處理
? 正確看待客戶異議
? 客戶異議分類
? 異議處理三步驟
? 實用話術總結
6、客戶維護與二次開發
? 客戶維護的意義和方式
? 提升客戶忠誠度與轉介紹率
? 客戶服務與投訴處理

五、行動計劃制定