銀行理財經理營銷技巧培訓

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課程大綱

第一部分：客戶維護篇
一：客戶關系管理理念及導入CRM基本理論
CRM發展趨勢
客戶導向的企業文化
CRM業務框架與發展結構
現代客戶關系管理的精髓在哪里
客戶關系管理對市場、銷售與服務的價值在哪里
二：（市場篇）：客戶關系管理的急先鋒
CRM需求分析
實施CRM的誤區和風險分析
客戶關系管理與CRM軟件有什么差異
有效實施CRM的步驟和方法
客戶生命周期管理
用戶與潛在客戶細分的標準如何確立
如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢？
讓不同用戶產生增值的策略與機會點在哪里
市場聯盟與合作渠道管理

第二部分：客戶開拓篇
一：客戶關系管理的創造者
一對一營銷概述
關聯銷售機會和方法
潛在客戶銷售控制法
如何協助銷售人員來提升銷售階段
如何分析與診斷銷售狀態
讓潛在客戶轉變成為用戶的關鍵在哪里
四類用戶的發展策略與技巧
讓用戶重復消費的秘訣在哪里
四類用戶對企業的價值體現在那些
用戶層級的提升應具有的關鍵點在那些
系統客戶分析
系統分析的方法有哪些
如何分析數據與客戶狀態
如何評估客戶的潛在價值
如何提升服務，讓客戶產生增殖
二：客戶關系管理的守護神
客戶滿意與客戶忠誠
客戶管理難道只是減少投訴嗎？
全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里
什么是客戶滿意度？
客戶滿意度的具體指標
建立一對一的個性化服務體系
獲得客戶忠誠度的秘訣
戰略性客戶服務的機會點
客戶流失管理與重獲
客戶關注的服務價值
客戶的流失的原因
客戶流失帶來的波浪反應
重獲客戶的機會與方法

第三部分：活動策劃篇
一、銀行客戶價值實現的特點
消費者購買的決策過程分析
互聯網時代客戶價值模型
銀行內部活動資源分析
銀行客戶管理與活動營銷
銀行客戶價值實現特點總結
二、銀行活動營銷的關鍵點
潤物細無聲：融客戶教育于微信微博互動
常會長有情：創造周期性到訪需求
借勢巧成交：利用渠道創造客戶流量
無心插柳成蔭：利用渠道創造客戶流量
移花接木有術：利用內部資源實現活動
三、銀行活動營銷核心理念
銀行活動價值模型：傳播－關注－轉換－持續價值貢獻
銀行活動客群概念：區分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群
銀行活動資源整合：內部活動資源、網點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網點的建設：結合網點資源與目標客戶群，整體有序規劃一系列活動方法的實施，從而形成對特定目標客戶群的吸引后加強客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標客戶群的結果
四、銀行活動營銷方法2：合作商戶的開發
目標合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創造
合作商戶的客戶轉換
團隊參與激勵設計
五、銀行活動營銷方法3：客戶活動
客戶活動的分類與層次化建設
客戶活動的體驗設計
客戶活動的目標邀約名單
客戶活動的營銷接洽
客戶活動的后續追蹤
團隊參與激勵設計
六、課堂練習
擺攤情景演練
合作商戶開發情景演練
營銷活動設計訓練
策劃籌備篇
1：如何設定活動沙龍的目標？
2：如何結合網點現狀選擇行業線和商圈？
3：如何根據個人特質進行活動沙龍項目組分工與協作？
（1）沙龍項目小組的設置與分工
（2）沙龍場地的種類與選擇
（3）沙龍現場各個功能區布置
（4）禮品的種類與設計
4：活動沙龍如何與社區居委與物業進行溝通
5：如何借勢設定主題與冠名？
6：如何構建活動沙龍冠名的系統化思維？
7：如何與第三方公司協作運營沙龍？
8：如何策劃現場單張？
第四部分：能力提升篇
一：銀行業運營環境和轉型趨勢分析
1、存貸利率市場化后銀行業利潤增長點分析
2、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰
3、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
4、客戶經理在銀行業務營銷中的角色定位和職業發展

二：優秀客戶經理三大關鍵能力
1、與時俱進的主動服務意識
2、產能高效的業務營銷能力
3、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

三：以客戶為導向的新型營銷模式
1、何為推銷？何為營銷？
2、觀念區別
3、行為區別
4、流程區別

四：深入解讀新營銷模式
1、銀行營銷崗位的角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問
2、客戶購買決策影響模型
3、客戶經理營銷六大關鍵步驟

五：六大步驟的工具、細節保障
一）、未雨綢繆
1、五大準備動作
2、營銷工具包
二）、做足準備，提高成功率
1、二八定律
2、您的專業形象
3、心理學應用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三）、“用心”抓住營銷切入點
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四）、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五）、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和四步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法

六：客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別
2、客戶抱怨處理六步驟
3、客戶關系維護七大方法