客戶經理外拓營銷訓練營

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課程大綱

1.精英培訓
?標準時長：2天，計12課時
?培訓目標：眾志成城，快遞本次外拓營銷開展精神，激發團隊斗志，掌握外拓營銷常見開拓方法與技巧，為后續落定實施奠定基礎
1.1.外拓營銷戰略篇
1.1.1.科特勒營銷STV三角戰略模型（定位以及差異化）
?S：戰略與定位
?T：營銷的策略
?V：價值與流程
1.1.2.知己知彼，百戰不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習
?S：我們的優勢
?W：我們的劣勢
?O：我們的機會
?T：我們的威脅
1.1.3.銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
1.1.4.定位，精準的定位
?市民的銀行，社區的銀行，政府的銀行，企業的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
1.1.5.找到方向：新生活從找到目標開始
1.1.6.需求的五個層次以及營銷的五種理念
2.外拓營銷戰術篇
2.1.1.進社區
?金融超市：方式、產品的收益率與風險性分析。
?二八定律：傳統的金融營銷思維，優質客戶第一，個性化服務長尾理論：
?房貸、車貸，消費金融等產品組合
?信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合
?頭腦風暴：請想象，未來的銀行
2.1.2.進企業
?資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
?切入點與敲門磚：授信產品
?行業分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
?切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業之間關系
?貸款企業分析：八先八后
?保函、銀行承兌匯票的組合拳
?金融服務方案
?公私聯動營銷，對公帶動對私
2.1.3.進專業資本市場
?貿工技與技工貿企業的商業模式及金融需求
?商貿企業的特點：資金，固定資產方面，以及庫存
?關注三品與三表，降低貸款風險
?商戶聯保貸款分析，風險與收益
?他山之石，學習包商銀行、微小企業貸款
?生意貸款，招行的生意貸，關于抵押與擔保
2.1.4.進富裕農村
?關于目前兩大農村金融市場占有者分析
?村鎮銀行的現狀，未來，以及對我們的啟發
?江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發展以及對應的金融生態
?國有大銀行的縣域經濟重新定位，重返農村計劃
?民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
?從城鄉二元經濟到均富的現代化三農經濟，城鄉轉型：
?鬼子進村了！
?創新營銷：抵押物的重新設定，如林權，牲畜等
?諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示。
2.1.5.進黨政事業機關
?關系營銷，天網、地網、人網的完美結合
?拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統一
?投其所好，投其所好之所好
?仿：先模仿，再超越
?借：借力營銷，利用第三方合作
?挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優質客戶就是我行潛在客戶
2.1.6.進園區、進樓