商務談判的影響力提升培訓

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課程大綱
分享與分析
?客戶為什么要跟您合作
?對于客戶來說您的個人價值在哪里
?客戶為什么不跟您成交
?客戶購買您的產品、服務的原因是什么
?對方不接受您的觀點、建議，怎么辦
?別人為什么會跟您合作
?信任是如何產生的

?營銷的本質
?客戶價值的兩個方面
?達成交易的前提：契合
?造成契合的行為：影響
?影響力六原理
?好感
?互惠
?社會認同
?承諾和一致性
?權威
?稀缺
?影響的方法
?如何建立好感
?得體職場形象的塑造
?找出與別人的相似性
?不吝惜稱贊
?加強接觸與合作
?利用愛屋及烏心理，建立多項關聯
?分享：我想在職場樹立什么形象
?如何建立與利用社會認同
?物以類聚，人以群分
?自助者天助
?有主見 不盲從 ：不把靈魂交付給別人
?同儕壓力
?辯證思考
?獎勵行為而不只是結果
?改變思想 改變行為 尋找關鍵行為
?如果要改變行為 先改變因果地圖
?警惕多元無知
?小討論：我們的執行力因果地圖是怎樣的
?承諾和一致性的建設與利用
?書面承諾
?公開承諾
?從小事到大事次第承諾
?違背承諾的要約方式
?問題與回答：需要“逢事必諾“嗎？
?權威的建立與利用
?建立專業影響力
?明確獲得的授權
?做意見領袖
?參加非正式組織并獲得獨立承擔責任的身份
?人抬人高
?堅決下命令
?分享：我所擁有的授權
?稀缺認知的建立與利用
?昂貴-優質
?時間限制
?數量限制
?機會限制
?書面列出我心目中的“稀缺“清單”。
?專業影響力
?人格魅力
?管理能力
?素養諸商
?感情
?經歷
v溝通中影響的方法
?明確社會認知
?明確組織認知
?明確個人認知
?激發內需
?明確利益
?詢問
?指導
?交往
?尊重
?夸贊
?安慰劑效應（自我心理暗示）
?自設底線
?計劃謬誤及其蝴蝶效應（樂觀、夸大自己的效率）
?信任/信用是資本/成本
?過度辯證假說（外在獎勵減少熱情）
?軛狗電擊效應（了解緣由）
?激勵針對行為
?空間改變交際度、親密度
?因果地圖
?替代經驗輔之以實際經驗
?關注關鍵行為
?厭惡療法
?群體行為/樂隊花車效應
?突破“可接受”的“發展受阻”
?社會認同、同儕激勵
?破窗理論
?用數據改變表征直覺推理
?幼鵝效應（認可、跟隨初識）
?羊群效應（跟隨領袖/保持以往行為）
?錨定效應（以過往、標桿評價現在、未來）
?免費效應（免費是最貴的）
?可變比率強化程式（對未知保持時刻警惕、持續行為）
?高估已有
?行為、后果可視化
?預期決定評價
?讓正確行動更易執行
?積累小勝
?知識固化
?階段性總結
?關注過程
?遲延滿足效應
?暗示效應
?半途效應
?從眾效應
?得寸進尺效應
?多看效應
?范疇效應
?自己人效應
?共生效應
?關系場效應
?鳥籠效應
?環境效應
?霍桑效應
?結伴效應
?禁果效應
?金魚缸法則
?競爭優勢效應
?空白效應
?庫里肖夫效應
?冷熱水效應
?臨近效應
?留面子效應
?螞蟻效應
?南風效應
?光環效應
?旁觀者效應
?泡菜效應
?瀑布心理效應
?齊加尼克效應
?情緒效應
?權威效應
?態度效應
?替代效應
?投射效應
?心理擺效應
?易感效應
?月曜效應
?約翰遜效應
?醞釀效應
?增減效應
?自我選擇效應
?遷移效應
?奮起效應
?商務談判的 “6P“準備
?產品與服務
?價格
?促銷
?渠道
?公關
?權利
?如何做好競爭分析
?競爭分析“五要素”
?客戶
?競品
?供應商
?潛在進入者
?替代者
?競爭分析的方式
?標桿分析
?要素錨分析
?周期分析
?事件分析
?市場綜合分析
?商務談判“四要素”
?談判資源的預備
?客戶分析
?客戶需求價值模型
?客戶的擔心
?客戶分析流程
?商務溝通與交流
?溝通效果的公式
?溝通的結構化要素
?溝通之表達：體味
?溝通之表達：表情
?溝通之表達：衣著
?溝通之表達：發型
?溝通之表達：身姿
?溝通之表達：語態
?溝通之表達：語言內容
?傾聽也是表達
?傾聽與確認
?傾聽注意事項
?心理類型與溝通應對
?貓頭鷹
?老虎
?孔雀
?樹袋熊
?變色龍
?傾聽反應的類型
?借力使力
?問話
?釋義
?支持
?分析
?忠告
?評判
?選擇最佳的傾聽反應
?信任是有效溝通的基石
?信任存在的前提
?信任的七個方面
?建立信任的十二個方法
?破壞信任的十二個做法
?商務談判心理引領技巧：
?互惠心理
?反射法則
?心理除法
?多看效應
?自己人效應
?事情效應
?移情效應
?物情效應
?選擇一個令人心煩意亂的談判地點，讓對方盡快決定
?讓對方疲憊不堪，動搖對方的判斷力
?杜根定律
?讓步效應
?焦點效應
?攀比效應
?權威現象
?破窗效應
?“免費午餐”不免費，先讓對方產生負罪感。
?“黑臉——白臉”戰術
?慣性法則
?騎驢找馬
?人質策略
?誘推法
?欲擒故縱策略
?“圍場策略”
?客戶說不的五種情形
?促成簽單的“兩調兩調”
?商務談判簽單技巧20計
?引領造勢法
?機會不再法
?結果提示法
?反客為主法
?試水成交法
?擒賊擒王法
?差異戰術法
?坦誠比較法
?等待無益法
?以攻為守法
?次要問題成交法
?“我想考慮一下”成交法
?播種成交法
?上司同意成交法
?ABC成交法
?退讓成交法
?銳角成交法
?非此即彼成交法
?比較成交法
?聲東擊西成交法
?溝通中常見思維障礙
?習慣性思維障礙
?直線型思維障礙
?權威型思維障礙
?從眾型思維障礙
?書本型思維障礙
?自我中心型思維障礙
?自卑型思維障礙
?麻木型思維障礙
?溝通中的創新思維
?發散思維
?收斂思維
?常規推理
?歸納推理
?假言推理
?簡單性思維
?多米諾思維
?5-WHY
?三現主義V.S.查檢表(消去法)
?邏輯樹法
?思維導圖
?比較法
?求同法
?相關分析
?層別法
?典型分析
? “思維復雜化”誤區
?控制源理論
?金字塔原理
?系統思維
?前瞻思維
?批判性思維