消費心理學的新零售應用

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首先，什么是新零售呢？即個人、企業以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段并運用心理學知識，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式。新零售場景中，消費者的心理產生了以下三種變化：

1.更注重品牌自我的表達。大品牌已經不足以成為產品大賣的保證，新生代消費者需要足夠獨特的品牌，這也給精小品牌突圍帶來了機會。不管是“品牌表達”還是“款式表達”，一定要“替消費者表達”。只有替消費者表達，消費者才會有代入感，品牌和產品才能引發目標用戶的共鳴，消費者才會搶購。

2.更注重生活品質。新生代消費者追求生活的品質，也愿意為真正好的產品買單，往往可以接受更高的溢價。隨著消費者對個性化追求的日漸強烈，他們更愿意為能觸動他們內心的商品買單，愿意為滿足他們預期生活場景的商品付費。

3.更注重自己的時間價值。在以往，人們常常愿意利用自己的時間去換取免費，比如觀看60秒的廣告換取免費視頻等。隨著消費者對自我意識的覺醒，他們對時間也越來越看重，他們更愿意花費少許金額，使得自己從繁重的事物中解放出來，騰出更多的時間投身于自己的業余愛好和其他熱愛的活動。

7-Eleven的創始人鈴木敏文早年曾經在日本出版科學研究所工作，這個研究所是東京出版販賣公司為謀求出版業現代化而成立的調查機構，主要任務是搜集分析各類出版物的出版數量、讀者的類型和需求等等。

在這項工作中，鈴木先生白天搜集大量的出版物的數據資料，對各種出版物、讀者的數據進行分類、總結和歸納，同時他還要實地走訪眾多的讀者，如何讓各種形形色色的讀者能夠快速地對自己敞開心扉，并且探知他們對于不同書籍和雜志的真實需求，也成了鈴木先生的一項重要工作。在晚上他則會參加由公司所聘請的大學老師講授的統計學和心理學方面的課程。

在這一過程中，鈴木先生逐步掌握了有助他未來零售經營的兩個至關重要的基礎學科——統計學和心理學。他曾經說道：“在學習和實踐的過程中，我看重數據，從數據里挖掘價值，同時也錘煉出了一雙不會盲目輕信數據的眼睛，能在第一時間捕捉數據的細微變化，并深層次的思考變化原因，這是因為我理解他人的心理。”

目前很多企業都在預定胡一夫老師的消費者行為學和消費者心理學課程，我都會給學員推薦——勒溫方程：B=f(P+E)。這是勒溫為了更好地說明心理動力場，提出來的一個新的概念心理生活空間。在這個公式里，B代表行為，f是指函數關系，P是指具體的一個人，E是指全部的對心理場的解釋環境。意思是行為隨著人與環境兩個因素的變化而變化。放在營銷上，消費者怎么選，在于你給他提供什么樣的界面。具體在新零售的場景應用，胡一夫老師提出以下幾點：

1、了解消費者的喜好，可以問學員，你在煙草的廣告中問自己三個問題：1.用三個詞形容你看到廣告；2.你愿不愿意成為廣告畫中的人；3.你愿意不愿意與他成為朋友。其次是提升消費者的參與感，讓消費者參與進來，包括一些公益活動，并不是單純企業為贏取消費者好感單方面投入。

2、通過會員積分等方式擴大消費者的重復購買或忠誠度，在前幾天也講過，留住老顧客比開發新顧客成本要低，所以利用會員積分不斷留住老顧客是筆者最近一直在考慮的。

3、在今天的課程中，胡老師舉了幾個例子和技巧：例如洗車行為了提升客戶忠誠，每次洗車在小卡片上蓋章，滿8次可以領取禮物；這個方法不如滿10次領取，而第一次就給蓋上3個印章，這樣進度條就會前移，消費者更愿意推進進度。

4、消費者的認知不等于購買行為，例如用網紅賣地板會浪費大量資源而無果。