銷售項目管理最佳實踐

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課程內容:
了解項目銷售
?為什么項目管理越來越重要？
?為什么要進行銷售項目管理
?項目管理體系和技術概述
?銷售項目管理的過程
?如何捕捉和篩選客戶
?項目銷售過程的生命周期和各個環節
?案例：跨國公司的項目銷售過程

銷售項目的啟動過程
?銷售項目的 WBS 分解；
?機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
?怎樣全面了解客戶的組織和業務？
?如何具體地描述客戶組織中的人？
?建立客戶的特征檔案。
?海外銷售的特點和風險
?練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？

標準的國際招投標過程
?世界銀行的采購定義
?國際競爭性招標
?基本程序和方法
1.刊登采購總公告(GPN)
2.資格預審
3.編制招標文件
4.刊登具體招標通告
5.發售招標文件
6.投標
7.開標
8.評標
9.授標
10.簽訂合同有限國際招標
?國內競爭性招標
?基本原則和程序
?國際和國內詢價采購
?直接簽定合同和議標工程
案例研討：世界銀行項目的招投標

項目合同管理
?項目合同的目的及其要素
?商務合同和技術合同的區別
?如何起草商務合同
?如何起草技術合同
?三類主要合同類型及其計算方法
?不同形式合同的風險評估
?如何撰寫項目合同工作說明書
?項目Proposal與SOW的構成
?支持文檔與交付結果
?合同變更管理
?常用合同支付方法
?案例研討：合同生命周期管理

客戶開發階段：
?怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目？
?客戶內部的三種角色及特點
?開發你的進入策略
?SPIN方法的介紹和練習：
?怎樣更好地、全面地了解客戶？
?怎樣全面了解客戶的組織和業務？
?如何具體地描述客戶組織中的人？
?建立客戶的特征檔案；
?客戶關系的建立和管理
?客戶的需求和期望管理
?練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續）

資格取得階段：
?怎樣發現或影響客戶的決策標準？
?客戶進入資格評估階段的特征；
?如何影響客戶的決策標準？
?怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決
?此階段，客戶有哪些疑慮？
?怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
?有效的工具-評估計劃的介紹和練習
?有哪些主要交付物？
?如何提供高質量的項目建議書——項目建議書管理過程
?案例：客戶的真正需求——怎樣在弱勢的情況下贏得訂單。某跨國公司的大項目銷售的案例分析

技術談判階段
?技術談判的要點和技巧
?如何避免過分的承諾
?如何消除項目的隱患和風險

商務談判階段：
?確定談判的策略
?商務談判中容易忽視的因素
?如何應用談判技巧
?有哪些主要交付物？

結尾階段：
?銷售項目結束階段的主要活動
?如何評估銷售項目
如何寫分析原因報告